Пять лет назад две подруги запустили свой бренд пижам ручной работы. За это время компания обзавелась собственным ателье, вышла в регионы Узбекистана, а ежемесячный оборот достиг 100 млн сумов.
Spot поговорил с соосновательницей Мари Чудной о том, сколько можно заработать на пошиве пижам, как она относится к плагиату, кого считает конкурентом и почему выбрала индивидуальный подход.
Как все начиналось
Я многие годы прожила в Корее — работала моделью, представляла Узбекистан от агентства «Турмалин». Вернувшись, стала работать в организации торжеств, попробовала себя также в роли хостесс, но уже тогда в моей голове жила идея шить и создавать костюмы. Сама я не шью, но умею моделировать, кроить, знаю все о структуре ткани и фурнитуре.
Любовь к шитью появилась в раннем возрасте. Из-за тяжелого финансового положения мама сама придумывала и шила нам платья. Особенно я радовалась, когда она создавала для меня новые наряды на выход, на концерты и различные выступления.
Продолжая работать в найме решила все-таки начать свое дело. В феврале 2017 году с подругой Миленой запустили проект по пошиву пижам. Собственно поэтому бренд и называется MiMari.
Чтобы определить, чего не хватает на рынке, провели небольшой опрос среди потенциальной целевой аудитории. Тогда пошива женского белья не было, и мы решили попробовать себя в этом направлении.
На старте вложили всего $100. На эти деньги сшили пробные 10 моделей. За первый месяц продаж выяснили, что спрос на этот продукт колоссальный.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
На тот момент Милена была в положении, и мы поняли, что не справляемся с объемом вдвоём. Поэтому решили отдать пошив на аутсорс. Но так как были неопытны, сначала обратились в фабрику. Но безумно огорчились: кроме того, что нас не устроило качество, партнеры начали ставить новые условия — партия одной модели должна была быть не менее 5 тыс. изделий.
Тогда решили, что будем работать с частными ателье. Подруга на тот момент переехала в Германию и осталась жить там и работу с брендом я продолжила уже одна.
С ателье тоже не все сразу гладко сложилось. В одном из них, например, хозяйка не выплачивала вовремя сотрудникам зарплату, из-за чего они плохо работали. К слову, через несколько лет мы этих работников пригласили в собственное ателье, где они по сей день трудятся.
Работать через посредников было достаточно тяжело. После истории с первым ателье я просто столкнулась с ситуацией, когда некому было выполнять заказы. Я приходила в ателье частного пошива и речь шла о баснословных суммах — от $100 за изделие, а у меня таких изделий должно было выходить по 10 штук ежедневно.
И удача мне улыбнулась, я нашла ателье с которым по сей день работаю.
Как я говорила, у нас также есть собственное ателье. Мы его открыли в прошлом году, и сейчас в нем работает шесть человек. На запуск вложили более $10 тыс. Основная часть средств ушла на оборудование: прямострочные швейные машинки, оверлоки, специальный стол для раскроя, а также необходимые аксессуары для кройки и шитья.
При этом мы продолжаем сотрудничать со сторонним ателье, так как сейчас у нас очень большие объемы.
Так как пижамы у нас ручной работы, мы получили патент «Хунарманд», что позволило нам пользоваться налоговыми льготами.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Ткань мы заказываем через посредников. Также у нас есть оптовые точки на «Абу Сахий», у которых мы закупаем армани шёлк. Кроме того, работаем с подрядчиками, которые доставляют нам этот материал из Китая и ОАЭ. Работать напрямую с производителями выгоднее.
Раньше использовали простой атлас и он стоил дешевле, но качество его не устроило. Поэтому стали шить коллекции из армани шелка, цена которого начинается от 50 тыс. сумов за метр. Также используем х-б ткани — работаем с местными заводами.
Не используем сторонние инвестиции
С самого начала вкладывали в бизнес только собственные средства, мы не использовали никогда никаких сторонних вложений.
Вначале всю прибыль реинвестировали — покупали оборудование, сотрудничали с ателье, нанимали сотрудников.
Средняя стоимость пижам на данный момент составляет от 300 тыс. сумов. Маржинальность — приблизительно 20% от изделия.
Если в начале мы получали 10 заказов в месяц, то сейчас они варьируются в пределах от 100 до 500 штук в зависимости от сезона. Месячный оборот увеличился с 5−6 млн сумов в первый год до 100 млн сумов.
В прибыль мы вышли через год, но и по сей день большую ее часть вкладываем в бренд.
При этом изначально MiMari — это не совсем история про финансы, но тем не менее нам было интересно зарабатывать сверх того, что мы получали на своей основной работе.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Помогли друзья-блогеры
На старте нас очень поддержали знакомства: мои коллеги модели, блоггеры и остальные друзья делились в соцсетях информацией о нас. Благодаря этому довольно быстро увеличили аудиторию страницы MiMari в Instagram. До сих пор эта соцсеть остается главной нашей площадкой — торговой и коммуникационной.
Сейчас на рекламу тратим немного, порядка $50 в месяц. Большие рекламные бюджеты нам не нужны, потому что к нам и так постоянно приходят заказы.
Сейчас бренд MiMari представлен только онлайн, но это не мешает нам успешно существовать на рынке, быть конкурентоспособными и получать много заказов. В будущем планирую немного другой формат магазина, отличный от того, к которому все привыкли. Не могу пока раскрыть детали.
Помимо основного нашего направления, у нас ещё отшиваются такие крупные компании, как Payme, NRG, Click. Мы шьем для них спецодежду и униформу. Изначально к нам они пришли по дружеской рекомендации, им понравилось качество пошива, и они остались с нами. По вышивке, нанесении логотипа и прочим моментам работаем с субподрядчиками.
Ценность нашего бренда заключается в том, чтобы каждая девушка чувствовала себя уникальной. Изучая портрет клиента, я пришла к выводу, что ко мне приходят девушки разных возрастов и рода деятельности: от бизнесвумен до студенток. Хочу чтобы каждая девушка одевала изделия MiMari и знала, что она может быть сама собой, и что она потрясающая и уникальная.
О плагиате и конкуренции
Я вдохновляюсь своими клиентками и опытом мировых брендов — Chanel, Dior, но хочу делать свой продукт и в моей голове есть картинка, которой я придерживаюсь.
О конкурентах могу сказать, что скорее у нас их нет: мы отличаемся тем, что создаем персонализированные модели под каждый конкретный случай и тип фигуры.
Мы разрабатываем персональные модели для каждого, также у нас есть готовые линейки уже полюбившихся аудитории моделей, которые можно увидеть на странице бренда в Instagram. Если, например, вы скажете, что вам нужна пижама для вечернего аутфита или лук в пижамном стиле для съемки «утра невесты» — мы точно справимся.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Наладили процессы так, что клиенты не ждут 3−4 дня и получают заказы очень быстро. Например, если клиент с утра сообщают свои параметры, то к вечеру он получает уже готовое изделие.
Условные конкуренты — The Cozy, Honeymoon, Maysar. Я также восхищаюсь ими, у каждого своя история и свой подход. Но на рынке преобладает потоковая история — в этом и заключается основное отличие. Мы в самом начале своего пути дали людям продукт, который будет персонализирован под каждую конкретную девушку — в этом наша заслуга.
Кроме того, уже сталкивались с плагиатом. Сначала я сильно переживала, но потом стала относиться к этому философски. Если нас копируют — значит мы популярны.
Готовы выйти на экспорт
Следующий этап развития бренда — я хочу попробовать выйти на рынок СНГ в ближайшее время. Бренд MiMari уже представлен не только в Ташкенте, а также в регионах, на которые сейчас приходятся порядка 20% заказов. Больше всего пижамы отправляем в Самарканд и Нукус.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Удивить планируем новым проектам, который будет связан не с домашним текстилем, а с эко-упаковкой и текстильными шопперами для цветов — новый вид оформления букетов, которого еще нет в Узбекистане.
