В конце апреля в Ташкенте начал работу первый кикшеринговый сервис YOTO.
Кикшеринг (kick scooter sharing) — краткосрочная аренда самокатов и электросамокатов, обычно с использованием мобильного приложения.
Приложение сервиса для iOS и Android в тестовом режиме было запущено 23 апреля.
Сейчас в городе расположены три парковки, на которых имеются 15 самокатов. К концу лета команда YOTO планирует установить еще более 500 самокатов на 83 станциях.
Основатель сервиса Ярослав Каретников рассказал Spot об особенностях финансовой модели, сотрудничестве с министерствами и планах на создание нового транспортного узла в Ташкенте.
Ярослав Каретников,
основатель кикшеринг-сервиса YOTO.
Я часто бываю в Москве, где заканчиваю учебу на экономическом факультете МГИМО. Путешествовал по другим городам России. Так как у меня нет автомобиля, в качестве транспорта не редко использовал самокат.
Тогда подумал, что было бы здорово ездить на нем и в Ташкенте, где погода в разы лучше, хотя и есть проблемы с инфраструктурой, но это все исправимо.
Кроме того, работал сменщиком батарей в одном из кикшерниговых сервисов, чтобы понять всю внутреннюю кухню. Хоть это и онлайн бизнес, в нем очень много операционной работы, которую я хотел изучить.
Так, первой предпосылкой к созданию YOTO стала нехватка видов досуга в Ташкенте: мы с друзьями часто выходим погулять по городу и постоянно сталкиваемся с этой проблемой — не знаем, чем заняться. Вторая причина — желание создать свое дело, которое будет чем-то новым для рынка.
Не скрываю, проект был подсмотрен за рубежом, доработан и упакован по-новому. На составление бизнес-плана у меня ушло около года. Так как я не знал всех тонкостей данной сферы, подготовка была очень сложной и длительной.
Позже к проекту присоединился Константин Кислов, который раньше работал в CLICK. В компании он является исполнительным директором и соучредителем.
Также членом нашей команды является Евгений Лукьянчиков — экс-глава «Яндекса» в Узбекистане, он также работал в таких крупных российских компаниях как Mail.ru Group, City Drive.
Запуск
У нас была идея сделать громкий и масштабный запуск, как это любят делать в Узбекистане. Но на это нужны большие средства.
Поэтому мы решили провести его достаточно просто: 27 апреля выставили на улицу 10 самокатов, поставили 3 станции по городу — около заведений Black Star Burger, Gosht и «Сыроварня» и просто ждали фидбека. Люди быстро и активно начали звонить. Мы не ожидали такого скорого отклика.
В первые дни нас очень сильно подводило наше приложение на системе iOS, на Android все работало стабильно. Наши операторы не успевали отвечать на звонки. За три дня мы устранили все неполадки, связанные с iOS, и теперь все работает исправно. На улицах на данный момент находится свыше 60 самокатов.
Станции — это лучший способ привлечь клиентов. Изготовление одной обходится компании в $400. При этом мы не платим за аренду, так как владельцы заведений — наши хорошие друзья. Удалось с ними договориться о бесплатном размещении.
Мы также подписали меморандум с Министерством транспорта, что позволяет нам также бесплатно ставить станции на гостерриториях. Так, недавно одна станция появилась около ЦУМа.
Те базы самокатов, которые уже существуют являются основными, они предполагают наличие стелы с информацией. В дальнейшем большая часть станций будет иметь только парковочные места для самокатов.
Мы также запустили телефонную линию поддержки, хотя это не практикуется в других странах. У подобных сервисов обычно не бывает call-центров и чаще всего используется только онлайн-чат.
Однако, исходя из понимания особенностей локального менталитета, мы решили внедрить эту функцию. Хотя количество звонков постепенно уменьшается, мы все равно чувствуем спрос на наличие горячей линии.
Менее чем за месяц в нашем приложении зарегистрировалось более 4 тыс. пользователей. Из них 1500 человек, как минимум, единожды пополнили баланс. Всего было совершено почти 10 тыс. поездок.
В среднем, люди катаются на наших самокатах 10−15 минут, а оборот за первые 15 дней составил 50 млн сумов.
Почему многие считают, что YOTO — это дорого
Правильная экономика такого сервиса, которая считается нормальной в странах СНГ, предполагает оплату определенной суммы за взятие самоката и дальнейшую сумму за тарификацию по времени. Другими словами — вы всегда оплачиваете небольшую сумму за то, что берете самокат и дальше платите за минуты. Пока мы не ввели оплату за взятие, но это есть в наших планах.
Например, в Москве стоимость одной минуты на самокате составляла 6−9 рублей (около 1170 сумов на момент публикации — прим.), в зависимости от спроса. Мы понимаем, что средний заработок в Ташкенте отличается от Москвы и цена должна быть ниже.
Когда мы проанализировали местный рынок, поняли, что аренда самоката на 30 минут на Сквере стоила 50−60 тыс. сумов. Это около 1666 сумов за минуту, что даже дороже средней московской цены. И люди действительно катаются часами. Нас это поразило. Наши цены ниже и у нас присутствует сервис.
Когда мы изначально рассчитывали финансовую модель, минута на нашем самокате должна была стоить 800 сумов. Но из-за смены курса доллара к суму стоимость составила 1000 сумов.
К такому решению мы пришли потому, что понимали — компания в любой момент может безболезненно опустить цену на услугу, тем самым привлечь больше клиентов, увеличить конверсию. Но поднять цену — это всегда болезненно, к тому же влечет за собой хейт и уменьшение количества пользователей.
Сейчас у нас нет оплаты за взятие самоката. Планируем вводить ее летом, потому что так работает правильная финансовая модель этого бизнеса.
Инвестиции
Все деньги, которые на данный момент вложены в проект — наши собственные. Мы инвестировали в YOTO более $100 тыс.
Самый главный наш актив, помимо самокатов — это приложение. Сейчас распространена покупка франшизы таких сервисов, но это не наш путь. Свое приложение мы ни у кого не покупали, написали с нуля, выставили правильную архитектуру.
Примерно половина инвестиций пошла на покупку самокатов, а вторая — на разработку приложения.
Цена одного самоката с учетом его доставки, таможенных пошлин и его начальной стоимости составляет $630.
В этом году планируем привлечь $500 тыс. и закупить еще более 500 самокатов — это еще 83 станции, которые хотим запустить к концу августа этого года. Мы оценили потенциал роста компании до стоимости в $2 млн к следующему году.
Мы открыты к предложениям и ведем переговоры с пятью потенциальными инвесторами. На данный момент ждем прошествия месяца нашей работы, чтобы мы смогли показать нашу полную юнит-экономику.
Свои инвестиции мы планируем окупить за 1,5 года. А при привлечении дополнительных средств рассчитываем вернуть их в течение 3 лет.
Иной маркетинг
Пока мы не выделили определенной суммы, которую мы тратим на маркетинг. Потому что изюминка финансовой модели этого бизнеса в том, что наши самокаты и станции — это самая лучшая реклама для нас.
У таких сервисов, работающих в США, России, Казахстане нет огромных маркетинговых кампаний и они не тратят десятки тысяч долларов на узнаваемость.
Мы хотим подойти к этому немного по-другому. Мы уже проводили мини рекламную кампанию, на которую выделяли $2 тыс. Так, мы размещались на LED-экранах в центре города в течение двух месяцев. Сейчас мы планируем крупную рекламную кампанию на весь сезон, совместно с одной из крупных международных компаний.
Обслуживание и страховка
Для поддержания самокатов в надлежащем состоянии город объезжает наш брендированный Damas.
Самокаты всегда находятся на улице, если с ними все хорошо, если не повредили, на нем не вывернули руль. Даже если у него кончилась батарея, мы не забираем на базу. Самокаты имеют сменные батареи, поэтому не нужно везти каждый заряжаться. Мы заранее загружаем в машину сменные батареи, объезжаем все станции и меняем все аккумуляторы на заряженные.
Часто люди очень неосторожно относятся к самокатам, мы находим их в плохом состоянии, несмотря на то, что наши модели относятся к категории антивандальных: сделаны из очень толстого металла и весят около 17 кг.
Если механик подъезжает к самокату и видит его в критическом состоянии, что происходит очень часто, он по возможности устраняет проблему на месте, либо везет его на базу и ремонтирует у нас.
Ремонтировать самокаты приходится довольно часто. У нас есть ежедневные несерьезные поломки — например, вывернутое колесо или поцарапанный корпус.
Но были и случаи, когда самокаты очень сильно ломали. В этих ситуациях мы накладываем на человека штраф за порчу имущества и небрежное отношение.
Мы развиваем эту культуру и очень лояльно относимся к клиентам. Понимаем, что ездить на самокатах умеют не все. Люди постепенно научатся кататься и ситуация будет меняться в лучшую сторону. Когда у пользователей сформируется поведение, мы рассчитываем на снижение количества таких поломок.
Самокаты застрахованы в местной молодой компании My Insurance. Мы были им интересны, как своего рода толчок, а они нам — своей ценой.
Мы вместе разработали план на случай аварии. При возникновении ДТП с участием самоката мы вызываем ГАИ, которая фиксирует аварию.
В случае, если самокат не подлежит восстановлению, то страховая компания полностью возмещает его стоимость. Если ущерб не доходит до определенной суммы, то средства нам не возмещаются. Далее страховщики занимаются всеми юридическими вопросами сами.
Сложности
Доставка. Мы хотели запуститься в 2021 году, в мае заказали самокаты и ожидали их в июле, но в итоге получили только 29 декабря.
Не все перевозчики согласны перевозить литиевые батареи самокатов, которые являются взрывоопасными. Поэтому мы даже не рассматривали железнодорожную и авиаперевозку. Нам оставался только вариант с автомобильной транспортировкой.
Проблема заключалась в том, что груз застрял на китайской таможне на семь месяцев из-за карантина.
Инфраструктура. Дороги для нас сейчас — это боль. Хотя мы тесно работаем с министерствами транспорта и туризма. Сейчас в Ташкенте построено уже 60 км велодорожек, а до конца следующего года планируется сделать еще 540 км.
Сейчас инфраструктура позволяет нам ставить станции в центре города, где дороги более или менее подходят для езды на самокатах.
Если ездить по плохим дорогам или бездорожью, то все самокаты постепенно начинают изнашиваться, детали быстрее приходят в негодность, что-то постоянно будет нуждаться в небольшом ремонте.
На данный момент мы ощущаем, что плохие дороги и инфраструктура влияют на нашу работоспособность, содержание и механическую исправность наших самокатов.
У министерства транспорта есть планы по развитию велодорожек и созданию инфраструктуры для велосипедов, которые будут также полезны и для поездок на самокатах.
Конкуренты
Пока мы не ощущаем конкуренции на рынке. Недавно увидели в городе станции нового сервиса, у которого пока нет самокатов, но есть информация о том, что они запускаются при поддержке Государственного налогового комитета. Для нас это было неожиданно, но с этой стороны мы также пока не чувствуем конкуренции.
Есть локальные точки в городе, где самокаты сдают оффлайн, но это очень узкий сегмент, который не соревнуется с нами.
Есть вероятность появления крупного игрока из России или Казахстана, но мы готовы к здоровой конкуренции, нам интересно развивать рынок вместе. Но пока мы — первый такой сервис, вышедший на рынок.
К слову, многие думают, что мы украли название у российского провайдера Yota. На самом деле мы вспомнили о схожести только после момента утверждения.
В названии нашего бренда «Y» — это первая буква моего имени, две буквы «О» символизируют два колеса самоката, а «T» — его руль.
Планы
В следующем году мы собираемся выйти и в другие города Узбекистана.
Также планируем ввести способ оплаты напрямую с карты, введя ее номер и CVV. Сейчас оплата производится только через Click или Payme.
Хотим запустить функцию бронирования самоката. Когда мы сможем охватить большую территорию, люди начнут пользоваться кикшейрингом, как видом транспорта, ежедневное использования самоката будет обходиться очень дорого. Поэтому мы хотим сделать так, чтобы клиент покупал месячную подписку и все активации у него будут бесплатными, а оплата будет происходить только за количество минут.
Попробовать запустить каршеринг, велошеринг и шеринг переносных аккумуляторов не является первостепенной задачей, но мы хотим попробовать себя и в этих сегментах.
Наша цель — это создание новой сферы развлечения и последующая организация своего собственного транспортного узла. Несмотря на то, что конкурировать с такси и общественным транспортом довольно сложно — мы хотим к этому прийти. Сделать самокаты не только развлечением, но и популярным средством передвижения — одна из наших главных задач.
