В ноябре 2021 года СLICK отметил свое 10-летие. Сегодня у компании около 8 млн пользователей, а ежегодный прирост составляет 25−30%.
CLICK значительно расширяется и это видно не только по резко возросшему числу сотрудников (с 70 в начале 2020 года до 308 в июне 2022 года), а также и по числу проектов, которые запускает платежный сервис. Это и детское приложение CLICK Start, и логистический агрегатор CLICK BOX, и маркетплейс CLICK Market.
Spot поговорил с генеральным директором CLICK Улугбеком Рустамовым о том, какой путь прошла компания, рынке финтеха в Узбекистане, конкурентах и планах на будущее.
Путь от оплаты за сотовую связь до финансового помощника
Изначально мы планировали создать маркетплейс. Но изучив в 2011 году рынок электронной коммерции и онлайн-платежей в целом увидели, что в стране нет платежного сервиса, через который можно оплачивать покупки онлайн. А это, очевидно, основное звено электронной коммерции. Поэтому встал вопрос, что в первую очередь нужно решить именно эту проблему. В итоге, родился программный продукт, с помощью которого на первом этапе можно было оплачивать мобильную связь.
На тот момент законодательная база в сфере электронной коммерции, как и предоставление розничных услуг банками, была неразвита. Поэтому мы позиционировали себя разработчиком программного обеспечения для банков: предоставляли банкам свое ПО на основе лицензионного договора, а они самостоятельно заключали договора с компаниями-поставщиками услуг.
Только в 2019 году, после принятия Закона «О платежах и платежных системах», мы получили право напрямую заключать договора с мерчантами. Это позволило нам гораздо быстрее и проще оснащать компании оплатой на местах.
Первоначально люди платили через CLICK в основном за сотовую связь, интернет, коммунальные услуги. В 2015 у пользователей появилась возможность делать переводы с карты на карту, а также совершать оплату на местах.
При предоставлении всех этих возможностей пользователям мы преследовали глобальную цель — сделать безналичный расчет максимально доступным и удобным, тем самым сокращая объем расчетов наличными деньгами и повышая доверие к онлайн-платежам.
Тогда, в далеком 2011 году, людям приходилось искать офисы мобильных операторов, где можно пополнить счет, стоять часами в очередях, чтобы оплатить за коммунальные услуги, носить с собой наличные деньги в больших объемах. Также, например, если вам необходимо было отправить деньги в Самарканд, то нужно было делать это через таксистов или искать какие-то другие способы. Вдобавок, при оплате наличными трудно вести учет, постоянно вспоминая, где, сколько потратил.
Кроме того, мировая практика показывает, что в самых развитых странах оборот наличных составляет 3% (по данным ЦБ эта цифра составляет 7−8% — прим. Spot). Мы тоже должны стремиться к сокращению расчетов наличными деньгами, потому что это дорого и для страны (печать, замена и хранение денег) и для бизнеса (нужно нанимать кассиров, чтобы считать деньги, вести учет). Кроме того, присутствие наличных денег в экономике может привести к криминалу, коррупции, росту теневой экономики
и т. д.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Как завоевывали доверие
Сначала у людей не было доверия к онлайн-оплатам. Все боялись пользоваться чем-то новым. Чтобы это доверие завоевать мы активно занимались маркетингом и рекламой, повышали финансовую грамотность населения.
В первые пять лет мы активно обучали население на местах оплат. Была сформирована большая команда промоутеров, которые размещались у касс сотовых компаний, университетов, офисов и обучали людей как подключиться и пользоваться приложением CLICK. Основной задачей было показать простоту и удобство работы. Такие мероприятия давали ощутимые результаты — потребителям действительно не хотелось тратить время на очереди и дорогу до касс. Дополнительно мы запускали большие рекламные кампании, рассказывали о новых возможностях и сервисах.
На сегодняшний день у нас уже около 8 млн пользователей. Следовательно, и задачи уже другие. Сейчас только на кэшбеки мы тратим 5 млрд сумов в месяц. А в целом на маркетинг — более 7 млрд сумов в месяц.
Сегодня пользователи CLICK через приложение могут оплатить практически любые услуги, включая государственные платежи, страхование, покупку авиабилетов, оплату на местах и прочее. Кроме того, за 1000 сумов в месяц пользователи могут вести учет расходов и доходов.
Но это лишь промежуточные успехи компании, так как мы стремимся к созданию целой экосистемы, развивая логистический агрегатор CLICK BOX, маркетплейс CLICK Market, а также активно сотрудничая с банками для создания банковского маркетплейса. Параллельно компания повышает финансовую грамотность через приложение для детей CLICK Start.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
О рынке и конкурентах
По итогам 2021 года мы занимаем 65% рынка платежных организаций. Рынок финтеха только формируется, сказать, что он окончательно поделен между игроками нельзя.
В начале работы компании оплата только за сотовую связь составляла 90−95% от всего оборота. Но если мы возьмем для примера зарплату в 1 млн сумов, пользователь в среднем тратит всего 50 тыс. сумов в месяц на сотовую связь, то получается, что он тратит всего 5% своих средств онлайн. Следовательно, в остальных случаях (оплата за коммунальные услуги, питание, транспорт
Поэтому мы предлагаем как можно больше услуг. Таким образом, сейчас оплата за сотовую связь составляет всего 35% от общего оборота. Остальные 65% это коммунальные услуги, различные покупки, оплата за транспорт, бензин
Считаю, что рынок можно будет назвать сформированным, когда оплата за мобильную связь будет составлять 5% от оборота онлайн оплат. Это также будет означать, что людям не нужно брать с собой наличные деньги или пластиковые карты, потому что все платежи они смогут осуществлять через мобильный телефон.
Банки — наши партнеры, а не конкуренты. Любой пользователь CLICK — это клиент того или иного банка. Мы сконцентрированы на ежедневных пользовательских оплатах — сотовые, коммунальные, государственные платежи, а банки предоставляют другие виды услуг: выдачу кредитов, открытие депозитов, обмен валюты
В 2019 году приняли Закон «О платежах и платежных системах», что дало нам много возможностей. Во-первых, теперь можно открывать электронные кошельки. Если у пользователя нет карты, он может открыть кошелек и совершать оплаты через CLICK.
Во-вторых, мы работаем напрямую с поставщиками услуг. Раньше мерчанты заключали договора с банком, которому мы предоставляли свою программу. Теперь компании со всей республики могут быстрее и проще интегрироваться в систему CLICK. Я недавно был в ресторане в Нукусе и был приятно удивлен (потому что у нас нет офисов и менеджеров по продажам в этом городе), что там тоже есть оплата на местах от CLICK.
Касательно выстраивания законодательства, считаю, что наиболее эффективна совместная работа участников рынка (платежные организации, банки и национальные системы) и законодательных органов. Мы существуем на рынке уже больше 10 лет, у нас большая экспертиза не только в текущих процессах, но и в том, что мешает мерчантам и пользователям, какие продукты или инструменты им нужны и что следует изменить. Уверен, что именно совместными усилиями с другими участниками можно сделать это направление максимально удобным для всех.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Ну и конечно хочется, чтобы платежным сервисам предоставили возможность выдачи кредитов, привлечения депозитов и других финансовых услуг, которые сейчас могут предоставлять исключительно банки.
Все тренды здесь
С технологической точки зрения у нас представлены практически все тренды, которые есть в других странах — онлайн-оплата, оплата по QR-коду, начинает развиваться сегмент маркетплейсов. Самое сложное, это приучить людей всем этим пользоваться. К примеру, 30−40% покупок в США совершается онлайн, у нас этот показатель составляет всего 0,01%.
В Китае с населением 1,5 млрд человек все пользуются системой Wechat, через которую оплачивают любые покупки и услуги при помощи телефона. У нас создана аналогичная система, но пока только небольшая часть соотечественников пользуются этими удобствами.
Для этого необходимо продолжать работу по повышению финансовой грамотности населения. В этой связи мы запустили приложение для детей CLICK Start, чтобы платежи через мобильный телефон приучались делать с самого детства.
С наличными деньгами связано много рисков: ребенок может их потерять, кто-то может их отобрать
Более того, сегодня мы замечаем следующую тенденцию: если раньше люди пытались обналичить деньги, чтобы совершить покупку, то сейчас большинство стремится, наоборот, пополнить баланс карты, отдав наличку. Хорошо, что сейчас появились банкоматы сash-in/сash-out, что означает, что можно не только снять деньги, но и пополнить счет.
Повышение финансовой грамотности необходимо не только потому, что важно пользоваться современными финансовыми технологиями, но также для того, чтобы у людей была возможность инвестирования и приумножения своего благосостояния.
Сегодня в Узбекистане наиболее развитыми средствами инвестирования является покупка недвижимости или открытие депозита в банке. Однако в развитых странах люди стремятся инвестировать свои средства иначе — покупают акции, облигации и другие ценные бумаги.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Считаю, что у нас в стране это тоже будет набирать обороты. Этому, в том числе, поспособствует внедрение удаленной идентификации. На сегодняшний день вышло постановление о порядке данной процедуры. Пока ее осуществляют только посредством программных продуктов государственных компаний ONEID, MyID. Но думаю, что в скором времени это смогут делать и частные компании.
Мы так же буквально на днях запустили онлайн-идентификацию в своем приложении. Это позволяет расширить функционал наших электронных кошельков и в ближайшем будущем мы сможем выдавать кредиты, привлекать депозиты через банковский маркетплейс CLICK.Там пользователи смогут получить всю необходимую информацию по ставкам и условиям кредитов и депозитов в банках. Прескоринг для выдачи кредита будет осуществлять CLICK, предоставляя банкам надежных клиентов. Запуск маркетплейса запланирован на 11 ноября в рамках CLICK Day.
Об оплате на местах и почему не стоит переводить на карту продавцу
Исторически, так сложилось, что малый бизнес привык делать часть закупа наличными деньгами. Это будет меняться, но необходимо время. Именно поэтому и появляются ситуации, когда кассир просит сделать перевод вместо оплаты через терминал. При этом пользователи должны понимать, что совершая покупку переводом с карты на карту, они рискуют не получить чек, а значит, не смогут обменять или вернуть товар если с ним возникнут проблемы.
Вдобавок ко всему, у нас не так сильно развита культура у потребителей в отношении своих прав. Многие из покупателей не берут и не требуют чека при покупке техники, электроники. Зачастую на эту продукцию действует гарантия от года. И если вдруг вы выявите какой-то заводской брак, вам нужно будет вернуть продукцию вместе с чеком. В этом случае всем пользователям нашего приложения будет полезно нововведение — фискальный чек. При оплате через приложение вы автоматически получаете фискальный чек, который также можете предоставить в случае возврата товара.
На сегодняшний день к оплате на местах по республике подключены 25 тыс. торговых точек. Но нам есть куда еще расти, потому что по нашим подсчетам в стране около 300−400 тыс. торговых точек.
Оборот компании по показателю оплаты на местах за первое полугодие 2022 года по сравнению с аналогичным периодом 2021 года вырос в 6 раз.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В целом компания имеет стабильный ежегодный рост 25−30%. В 2021 году рост компании превысил совокупный рост за предыдущие 9 лет.
О кэшбеках и международных картах
Когда на рынке стали появляться новые активные игроки, мы приняли решение, что реальный кэшбек — это отличный способ удержать старых пользователей и привлечь новых. Так в 2019 году мы внедрили систему кэшбеков и заметили резкий скачок p2p-переводов.
У нас есть два вида кэшбека: обычный — до 1% от суммы платежа с обычной карты и 2% от суммы платежа с CLICK-карты выплачивается самой компанией CLICK; и большой — до 50% от суммы платежа выплачивается компаниями-поставщиками. Большой кэшбек, запущенный в 2021 году, его чаще выбирают новые заведения: бассейны, рестораны, салоны красоты и другие для того, чтобы быстрее раскрутиться и набрать базу клиентов. По этому показателю ежегодный рост оборота составляет 20%.
Мы внедрили именно систему лояльности кэшбеков, а не любую другую: накопление бонусов, купонов, скидок. Это связано с тем, что по опыту компаний, предлагавших купоны и скидки, люди, во-первых, чувствуют недоверие к таким программам, во-вторых, понимают, что для них выгоднее получать реальные деньги.
Несколько лет назад мы стали стратегическим партнером VISA в Узбекистане. В тестовом режиме внедрили опцию виртуальных карт VISA, чтобы оценить спрос на международные карты. На тот момент в стране было выпущено всего около 100−200 тыс. карт, что очень мало.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В то время еще не был принят закон об удаленной идентификации, поэтому необходимо было выбрать банк-эмитент, в котором наши пользователи уже идентифицированы (имеют карту). Поэтому мы выбрали в партнеры Agrobank, так как большинство наших пользователей являются держателями карт именно этого банка. В результате, пользователи смогли открыть виртуальную карту VISA онлайн прямо в приложении, не посещая банк. По этой карте можно совершать любые онлайн-оплаты, а также делать конвертацию не только с карт Agrobank, но и с любых других карт, прикрепленных в CLICK. Кроме того, владельцам виртуальной карты Agrobank может предоставить и физическую карту, которую можно использовать во время поездок в другие страны.
Список банков-партнеров по VISA расширяется и сейчас мы ведем активную работу с Kapitalbank по выпуску фирменных и виртуальных VISA карт.
Вдобавок ко всему, сейчас тестируем опцию VISA переводов и в скором времени также планируем сделать ее доступной для пользователей.
О CLICK BOX и почему все начиналось с arba.uz
При создании интернет-магазина arba.uz мы задались целью прощупать рынок и посмотреть, насколько наше население готово к онлайн-покупкам. Здесь было представлено все: начиная от продуктов питания, заканчивая покупкой бытовой техники. Более того, была возможность покупки товаров в рассрочку без первоначального взноса.
Проект был воспринят хорошо и постепенно набирал популярность. Однако, нам пришлось его приостановить из-за проблем с логистикой. У нас имеются большие проблемы как с доставкой по городу, так и с доставкой в регионы.
Для улучшения ситуации мы разработали проект CLICK BOX — логистический агрегатор. Успешно прошли апробацию всех процессов данной системы, сейчас на стадии заключения договоров с маркетлейсами. До конца года планируем установить 500 почтоматов по всей республики, 65 из них уже установлены в Ташкенте.
В дальнейшем планируем интегрировать онлайн-продавцов в наш маркетплейс CLICK Market. Это будет комплексное предложение: мы предоставляем продавцам онлайн-витрину, прием платежей и доставку. Вдобавок ко всему, в партнерстве с банками для покупателей будет подключена опция покупки товаров в рассрочку.
