Обратите внимание: мнение автора может не совпадать с позицией редакции. Вся информация в статье представлена исключительно в ознакомительных целях. Цифры примерные и могут различаться в зависимости от каждого индивидуального случая.
основатель агентства InMarketing.
В 2020 году я ушел с наемного труда, открыл digital-агентство InMarketing, а уже через восемь месяцев запустил в Узбекистане одну из первых образовательных онлайн-платформ Qmarketing Academy.
В конце 2021 года выручка академии выросла почти в 7 раз и составила 638 млн сумов. Успех, как говорится, достался «кровью и потом». За год команда дважды менялась, топ-менеджмент успел выгореть, поставщик «кинуть».
В итоге потеряли десятки миллионов и наделали много ошибок, но получили бесценный опыт. Академию вынуждены были закрыть.
Строим сообщество с коллегами
Все началось в 2020 году, когда мы стали искать клиентов и набирать digital-маркетологов в команду InMarketing.
Мы столкнулись с двумя серьезными проблемами и одной большой возможностью:
- Больше 80% клиентов не понимали из чего состоит digital-маркетинг, и зачастую пытались использовать его каналы для достаточно большего спектра задач.
- Кадровый голод. Мы не могли масштабироваться из-за отсутствия маркетологов нужного уровня. На рынке есть специалисты, но их немного и все они находятся в проектах.
- Гигантское количество людей как тогда, так и сейчас хотят переучиваться на другие профессии, чтобы, например, не быть привязанными к месту и заниматься тем, что им ближе.
Мы поняли, что хантить людей с рынка — дорого и неэффективно: они не обладали теми знаниями, которые требовались, и были нам не по карману. Выбрали стратегию воспитывать собственных маркетологов в большом количестве. Поэтому открыли онлайн-курсы по маркетингу.
В ноябре 2020 года договорился с Романом Кумар Виас, Александром Соловьевым и Игорем Венедиктовым — фаундерами из Qmarketing academy (Москва), запустить франшизу в Узбекистане. На выбор повлияли три причины:
- Я лично прошел эти курсы и знал о качестве преподавания.
- Qmarketing academy — официальный маркетинговый партнер Facebook в России, что означало высокую экспертизу в Facebook Ads.
- Qmarketing academy — часть digital-агентства Qmarketing, у которого богатый опыт работы с крупнейшими брендами.
На обсуждение всех деталей проекта, в частности курса «Полное погружение в маркетинг», потребовался месяц.
В целом на раскрутку франшизы потребовалось 11,7 млн сумов из которых около 70% ушли на рекламу.
На стадии проработки идеи мы провели исследования, результаты которых легли в основу запускаемой рекламы, сайта и скриптов по продажам.
В первую очередь адаптировали лендинг, привязали аналитику и настроили AMOСRM. Менеджеров по продажам обучили продукту и скриптам.
Организация работы
На первый набор обучения мы потратили мало — около 6 млн сумов. Основой трафик студентов пришелся на знакомых.
Так, на первом потоке было 17 человек. Но позже нам удалось набрать 117 студентов, что довольно неплохо для первой полноценной онлайн-академии.
Стоимость курса составляла 12 178 000 сумов, но на него действовала 40% скидка, следовательно, курс можно было приобрести за 7 307 000 сумов.
Около 10 курсов мы подарили бесплатно тем, чей бюджет не позволял их приобрести.
Мы понимали, что онлайн-обучение это многоэтапный бизнес и без организации процессов будет невозможно масштабироваться. Поэтому мы переняли у наших партеров следующие инструменты по улучшению системы рабочего процесса:
- определение цели. Нашей целью было приводить минимум 10 студентов на каждый поток. Соответственно, мы рассчитали KPI и медиаплан, который включал в себя количество студентов, гипотезы по привлечению, каналы и бюджет на каждую гипотезу;
- определение точек контроля. Чтобы ничего не упустить мы создали дэшборд, который в реальном времени подтягивает данные по продажам, выручке, стоимости лида и клика. Так мы видим все ключевые показатели конверсии на одном листе. Выявляя основные проблемы по этой таблице, мы определяем метрики, на которые можем повлиять, чтобы их решить. Если у нас дорогой клик, то мы работаем с аудиториями и креативами, если низкая конверсия из лида в продажу — работаем с отделом продаж;
- выстраивание рабочего процесса. В данном случае работа построена по системе Scrum.
Scrum — это метод построения проектов, основанный на тайм-менеджменте. Он требует вовлечения в процесс всей команды, где у каждого из ее участников своя роль и задачи. У нас есть продакт-оунер, скрам-мастер, ежедневные и еженедельные встречи всей команды, работаем по спринтам.
Каждая регулярная задача лежит в Notion, например, алгоритм проведения вебинара или инструкции для работы комьюнити-менеджера. Вся коммуникация происходит в Slack, рабочих файлах Google-таблиц и Asana.
Программа курса. Запись уроков курса предоставлялись на платформе. Со своей стороны мы еженедельно проводили онлайн-встречи со слушателями. Программа курса отличалась от программы для студентов России.
Во-первых, это было связано с тем, что в Узбекистане не использовался ряд инструментов digital-маркетинга, например «ВКонтакте». А во-вторых, мы приняли решение не усложнять курс и выбрали лишь самые необходимые пункты.
Всего было пять преподавателей-практиков, которые имели опыт с крупными компаниями, к примеру, с Yandex, Tinkoff Bank, Pepsi, Ebay, Tik-tok и другими. Всем лекторам студенты могли задавать вопросы в открытых нами группах, в чатах или на еженедельных онлайн-встречах, которые также записывались для удобства учащихся.
Первые сложности
Ни один бизнес не обходится без трудностей и вызовов. Вот и мы столкнулись с рядом сложностей.
Во-первых, отсутствие менеджеров по продажам, умеющих работать с CRM-системой, работать по скриптам и владеющих техникой продаж. Месяц поиска был потрачен впустую.
В течение отбора мы получили два вида кандидатов:
- менеджеры по продажам с опытом, но сильно себя переоценивающие;
- новички, которые готовы обучаться на менеджера по продажам, что было для нас затратно по времени и энергии.
В итоге мы наняли троих из России и Казахстана, которые обошлись нам в полтора раза дешевле тех, что были у нас рынке, учитывая их практический опыт и умение разбираться в AMOСRM.
Правда, мне пришлось доплачивать за международные звонки из их стран в нашу, но даже эти затраты оправдывали найм иностранных специалистов.
Было трудно и с адаптацией новичков в коллективе. На удаленке сложно сохранить эффективность процесса. Раньше новый сотрудник отдела продаж сразу попадал в рабочее пространство.
Обмен энергией и знаниями, который обеспечивали офис и живое взаимодействие нельзя сравнить с тем, что нам оставил онлайн. Культурный код команды сегодня создается по-другому.
Далее мы увидели трудности, с которыми сталкивались студенты — усидчивость и фокусировка. Это в большинстве своем связано с активным развитием социальных сетей и огромным количеством времени, которые люди на них тратят.
Каждые 10−15 минут студент отвлекался на телефон и ему приходилось заново пересматривать курс. Я тоже с этим столкнулся, когда проходил обучение.
Поскольку длительность урока составляла от 40 минут до 2 часов, студентам было очень сложно смотреть и вникать в суть. Особенно трудно приходилось тем, кто занимался вечером, после работы. Зачастую на каком-то этапе многие теряли интерес к обучению.
Поскольку обрезать ролики не представлялось возможным, огромная роль возлагалась на комьюнити-менеджеров. Их задачами были:
- ответы на вопросы студентов, реанимация «молчунов» и мотивация студентов;
- ежедневное наполнение сообществ контентом, создание тем, сообщений, обсуждений
и т. п. ; - техническая поддержка участников, ведение отчетности;
- планирование, описание и проведение регулярных онлайн-мероприятий;
- планирование развития сообществ, формулировка задач для других отделов и контроль их выполнения.
К концу года мы решили начать перевод курсов на узбекский язык. Так как 40% лидов просили пригласить их, когда уроки будут переведены.
Для этого я нашел диктора, записали пробный ролик. Качество получилось на уровне и потому я решил оплатить небольшой аванс — около 30 млн сумов.
Тут и начались проблемы: диктор набрал большое количество проектов и просто физически не успевал, ежедневно кормил нас «завтраками» и работу так и не сдал. Со мной он расплачивается по сей день.
Что в итоге
Валовая выручка составила 638 млн сумов, расходы — 117 млн сумов, а чистая прибыль в итоге — 521 млн сумов.
В ноябре 2021 Skyeng выкупил онлайн-сервис для обучения маркетингу и дизайну Qmarketing Academy, поэтому проект в Узбекистане был приостановлен. Полученный опыт оказался бесценен.
И вот к какому выводу того, что важно учесть при создании образовательного онлайн-продукта я пришел:
- Надо стараться вложить в пилотный запуск минимум бюджета. Если продукт выстрелит, то с данными первого потока вы сможете грамотнее распоряжаться бюджетом на продвижение в дальнейшем.
- Чем больше точек контроля, тем лучше: постоянно мониторьте показатели, поставьте четкие KPI, проводите ежедневные встречи-отчеты с командой.
- Соберите дэшборд и ориентируйтесь на цифры — так легче находить ошибки в процессах.
- Обязательно составьте roadmap. По плану все идет только в сказке, но старайтесь придерживаться его в любом случае.
- Лендинг продукта должен прогревать пользователя. Первая страница обязательно должна отвечать на вопросы «Что? Где? Когда?». Не забывайте о разных форматах Social Proof — это могут быть не только отзывы клиентов.
- При разработке медиаплана составляйте оптимистичный и пессимистичный прогнозы. Распределяйте бюджет на гипотезы в зависимости от близости запуска потока.
- Не используйте холодные инструменты на холодные аудитории.
- Имейте запасные рекламные кабинеты на случай багов.
- Позаботьтесь о том, чтобы у вас была возможность отслеживать путь пользователя до конверсии.
Советы
Запустить франшизу в онлайн-образовании сложно, много очень непредвиденных обстоятельств. Поэтому перед покупкой франшизы советую внимательно учесть следующее:
- историю бренда и путь его развития;
- отзывы тех, кто уже покупал франшизу;
- схемы произведения оплаты по франшизе;
- необходимое инвестирование и умножить его на 2, так как много непредвиденных расходов;
- условия договора;
- наличие реальных преимуществ франшизы;
- оперативность технической поддержки.
От Spot: если у вас тоже есть интересный кейс и вы готовы о нем рассказать, то ждем ваших писем на info@spot.uz.
