Владимир Добрынин,
основатель Humans Group.
Отток капитала как побочный эффект «черного лебедя»
Отсутствие нормы — это новая норма, говорили аналитики еще в начале пандемии. И в этом они не ошиблись: каждый год приносит новую волну изменений, причем настолько глобальных, что на одно только осознание происходящего уходит как минимум полгода.
И каждый раз бизнес готовит свежую антикризисную стратегию, пока не наступает очередной коллапс. Хороший пример — 2022 год, который вновь поменял расстановку сил на мировом рынке, привел к инфляции и экономическому спаду, причем по всему миру.
В этом заключается парадокс «черных лебедей», сформулированный аналитиком Нассимом Талебом. Внезапные события не просто ломают парагдигму, они ломают ее таким способом, который невозможно было предсказать.
Эта волна затронула и финтех-рынок в Центральной Азии. В первой половине 2022 года регион переживал бум из-за растущего числа эмигрантов из России — страны готовились к притоку талантов и капитала, а в итоге оказались на пороге экономической стагнации. Как так вышло? Мигранты сперва завели деньги в местные банки (причем немалые), а потом стали последовательно и систематически их выводить. Деньги не задерживались в экономике — это привело к снижению ликвидности на локальном рынке.
Регуляторы среагировали быстро и стали вводить ограничения на трансграничные переводы и платежи, что в конечном итоге негативно повлияло на инвестиционный климат. Притоки капитала и людей привели к ужесточению регулирования — например, банки в Узбекистане стали запрашивать источники происхождения денег при попытках снять больше $1 тыс.
Стране, изначально нацеленной на плотную интеграцию с мировой монетарной системой, пришлось сделать шаг назад. Никто не готов на пороге глобального финансового кризиса проводить рискованные финансовые эксперименты. В результате либеральные реформы откатываются назад, а темпы экономического роста замедляются.
В 2023 большинство центробанков продолжит заниматься антикризисным менеджментом, и для бизнеса, особенно в сфере финтеха, это скорее плохие новости. Впрочем, многие компании морально к этому готовы — регуляторы постоянно вводят новые инициативы, а комплаенс требует все больше ресурсов.
Сокращение финтех-разнообразия: победят стратегии, а не инновации
Снижение ликвидности срабатывает как якорь для экономики — все процессы замедляются и «заземляются», а поле для экспериментов сужается. В 2023 году для запуска нового финтех-продукта потребуется больше ресурсов, а впечатлить инвесторов будет сложнее. Первыми на себе это ощутят стартапы в сфере потребительского кредитования, поскольку им требуются наиболее существенные денежные вливания на старте. В Узбекистане число компаний в этой сфере за последние пару лет выросло, и в предстоящем году им придется побороться за выживание.
Инвесторов можно понять — у них срабатывает простая логика: даже если стартап не взлетит мгновенно, растущая экономика сработает как драйвер и продвинет продукт вперед. В период стагнации и спада стартапы, наоборот, обзаводятся дополнительным балластом, и им требуются постоянные дотации. Поэтому инвесторам проще делать ставку на простые и понятные продукты и бизнес-модели, которые гарантировано сработают.
По этой причине в кризисные периоды проще получить очередной раунд инвестиций на уже работающий бизнес, а не привлечь деньги на pre-seed стадии, даже если стартап предлагает нечто революционное. Само понимание революционности в кризисное время меняется — сегодня важно не столько технологическая база или уникальность разработки, сколько продуманная стратегия и тактика, устойчивая бизнес-модель или нестандартный подход к unit-экономике.
Именно 2023 год может стать лакмусовой бумажкой для инноваций в сфере финтеха. В период роста компании запускали эксперименты ради эксперимента и тратили колоссальные ресурсы на разработку новых технологий. Но для потребителя ценность представляет не сама разработка, а ее полезность и эффективность. Сверхскоростные денежные переводы пользователям в близком радиусе и филиалы банков в метавселенной — подобные решения интересны самим разработчикам, маркетологам и топ-менеджменту. Но для пользователя это лишь дополнительная модная фича, которая никак не влияет на паттерны его поведения и опыт пользования продуктом.
Клиенту важно и «каким образом», и «с каким результатом». И это справедливо для большинства индустрий. Например, в EdTech важна не платформа, на которой вы обучаетесь, а сам процесс усвоения новых знаний. Об этом важно помнить новичкам, которые только планируют выходить на рынок в 2023 году.
От количества к качеству — борьба за внимание клиента
Финтех-стартапы будут делать ставку не столько на количественные, сколько на качественные показатели. С этой точки зрения успех компании будет измеряться масштабом ее проникновения в жизнь пользователя.
При этом какую бы революционную функцию компания не добавила, через несколько месяцев большинство конкурентов представит аналоги разной степени качества. Поэтому главным инструментом конкурентной борьбы станут не сами идеи и инновации, а подход к их воплощению.
В финтехе еще достаточно нерешенных задач, с которыми пока мало кто справился. Например, как снизить стоимость привлечения новых клиентов? А как потом удержать пользователя, который с легкостью переключается с одного продукта на другой и обычно отдает предпочтение тому, что подешевле?
В таких условиях одна из самых жизнеспособных моделей — это суперапп — набор сервисов, объединенных в единую экосистему с общим интерфейсом. Обычно бизнес-модель супераппа базируется на 1−2 якорных сервисах — это могут быть услуги такси, доставка еды, платежи, телеком или электронная коммерция. Модули подпитывают друг друга и таким образом обеспечивают постоянный приток аудитории.
В Humans мы работаем как раз по такой модели — привлекаем и удерживаем клиентов внутри экосистемы. И наш главный вызов — это не конкуренция с другими игроками за внимание пользователя, а работа с долей внимания в голове клиента. А для этого нужно дать клиентам новый опыт, снизить порог входа в экосистему, сделать продукт максимально доступным и понятным.
Чтобы мотивировать пользователя возвращаться к сервису, недостаточно установить выгодные условия по карте или предложить программу кешбэка — нужно постоянно предугадывать потребности.
Например, мы анализируем активность по банковским картам и понимаем, что многие узбекистанцы откладывают даже небольшие покупки, ожидая зарплаты. Запуск сервиса микрозаймов мог бы частично решить проблему, поэтому мы работаем в этом направлении.
А самые необходимые крупные покупки Humans позволяет оплачивать кешбэком — пока мы предлагаем обменивать кешбэк на смартфоны, телевизоры и умные часы, но в перспективе добавим бытовую технику: стиральные машины, посудомойки и холодильники.
Впрочем, не всем стартапам нужно непременно строить экосистемы — иногда лучше вовремя интегрироваться в уже существующие. В этом году мы увидим немало слияний, поглощений. Первые примеры подобных сделок уже появляются, например, встраивание «Капиталбанка» в экосистему Uzum.
В ближайшие 3−5 лет стоит ожидать, что на узбекистанском рынке будет 2−3 лидирующих экосистемы, которые захватят 95% рынка. А остальные игроки поделят оставшиеся 5%. Причем их продукт может не уступать по качеству монополистам — просто в условиях сниженной ликвидности, крупным компаниям будет проще расти и масштабироваться.
Цифровизации больше, наличных — меньше
В 2023 темпы цифровизации сохранятся — компании постепенно переведут бизнес на digital-рельсы, а пользователи все чаще будут отдавать предпочтение безналичным платежам. Но процесс пойдет не так быстро, как хотелось бы: например, в 2022 году узбекистанцы в больших объемах снимали наличные со счетов, вероятно, опасаясь кризиса.
Сила привычки пока сохраняется, поэтому переход на преимущественно безналичные платежи вряд ли произойдет в течение ближайщих двух-трех лет — нет потенциальных драйверов, которые могли бы ускорить процесс.
Стратегия «Цифровой Узбекистан — 2030» может отчасти повлиять на скорость внедрения инструментов — по крайней мере будет развиваться инфраструктура, а наиболее перспективные проекты получат поддержку от государства, причем не только в столице, но и в регионах. Но Узбекистан пока еще остается cash-driven экономикой, и серьезных изменений стоит ждать не раньше, чем после 2025 года.
Тем не менее цифровые сервисы будут все более плотно проникать в жизнь пользователя, появится больше финтех-сервисов, причем не только для платежей, но и для накопления и инвестирования капитала. Возрастет популярность кешбэк-программ — их начнут вводить банки, маркетплейсы, операторы связи, но качество предложений будет сильно варьироваться. Параллельно с этим снизится порог входа для пользователя — платежи и переводы станут более доступными. В 2022 году в Humans мы отменили комиссию за переводы на любые банковские карты, и в ближайшие месяцы некоторые банки и финтех-сервисы последуют нашему примеру.
Появление новых «мест силы»
Центром развития финтеха в Узбекистане пока остается Ташкент — именно в столице зарождаются тренды, а местные жители становятся первыми пользователями новых продуктов. Но в 2023 году финтех-продукты будут активно проникать и в другие регионы, а компании начнут предлагать клиентам специальные сервисы с учетом локальной специфики.
Одна из перспективных локаций для финтех-бизнеса — это Ферганская долина. Сейчас это «голубой океан» возможностей, в котором сосредоточено культурно гомогенное и активное население. Это идеальная среда для стремительного роста финтех-бизнеса — ситуация во многом напоминает азиатские рынки, в которых unbanked-население из сельских и промышленных регионов буквально за несколько лет перешло с наличных платежей на цифровые инструменты, например, WeChatPay и AliPay в Китае.
Подобные регионы проскакивают классические этапы эволюции — жителям не нужно идти в банк и заводить карту, достаточно обзавестись современным смартфоном и можно в пару кликов завести счет онлайн. Такие решения будут пользоваться большим спросом. Но, опять же, успеха добьются компании, которые не просто разработают продукт, но также максимально снизят порог входа для пользователя.
