Фарход Норбаев создал вместе с Наргиз Камаловой креативное агентство Lokals в 2018 году, практически сразу после переезда из Алматы в Ташкент.
История началась с работы в кофейне B&B Coffee House и $600 в кармане.
Проект Фархода и Наргиз был в составе регионального офиса международного сетевого рекламного агентства TBWA Worldwide.
Расчет был на то, что мировые бренды, заходя на рынок Узбекистана, будут обслуживаться у представительств агентств, у которых обслуживается и головной офис.
К сожалению, надежды не оправдались и ребята вышли из сетки, открыв свою компанию уже с новым названием Lokals.
За четыре года работы они трижды удостаивались гран-при и дважды звания «Агентство года» в Центральной Азии на фестивале коммуникаций Red Jolbors.
А список корпоративных клиентов пополнился крупными представителями разных сфер. Среди них Texnomart, Oson, Payme, Humans и многие другие.
Как и любой молодой предприниматель, Норбаев строил бизнес методом проб и ошибок, пройдя свой собственный тернистый путь. О шести из них он рассказал Spot.
Смотрел на агентство глазами ремесленника
Несколько лет работал в найме, в креативных агентствах. В 2013 уехал в Казахстан по работе.
В те же годы попробовал себя в бизнесе: вместе с другом Шухратом Ниязметовым открыли пиццерию «Авторская пицца».
Но из-за отсутствия опыта в ресторанном бизнесе и завышенных ожиданий дело пришлось свернуть.
Потом я вернулся в Ташкент и предложил Наргиз открыть агентство. После выхода из международной сети мы стали самостоятельным проектом.
И я искренне не верил, что мы можем быть бизнесом — настоящим, прибыльным, системным и эффективным.
Потому что все вокруг твердили, что этот бизнес зависим от его основателя, от его активного вовлечения во все бизнес-процессы и проекты.
Да и примеров успешных среди независимых агентств Центральной Азии как в фестивальном плане, так и в финансовом практически не было.
Через проверку множества гипотез и экспериментов пришел к осознанию, что при правильном, последовательном, методичном и терпеливом подходе наш клиент не хуже европейского, а местные ребята тоже могут, хотят и делают.
Раньше была позиция от проекта к проекту: когда ждешь тот самый классный кейс, на утро после которого проснешься знаменитым и богатым. Но оказалось, что так не работает, если только не у блогеров (улыбается).
Популярность и кейсы с наградами не помогут создать рабочий эффективный механизм, компанию. Для этого нужно трудиться изо дня в день, и не зацикливаться на одном проекте в надежде, что он все изменит.
Когда ты больше ремесленник или это просто хобби, то тобой движет одно желание — делать, как тебе кажется, крутой продукт без ответа на вопрос «а нужен ли он и если да, то кому?».
В таких случаях нет системы и случается так, что собственник не платит себе зарплату или достает деньги из бизнеса для личных нужд.
Сейчас понимаю, что когда на дело смотришь глазами предпринимателя, то все становится сложнее.
Теперь надо серьезнее подходить к отбору людей в команду, разбираться в бумагах и платежах, а еще считать себестоимость, учитывать спрос и все, что происходит на рынке.
Но только тогда у бизнеса есть шанс играть в долгосрочную.
Выстраивал компанию вокруг людей
Всю компании и процессы выстраивал вокруг определенных людей.
Уже со временем понял, что это приводит к большим рискам в бизнесе: у людей могут поменяться приоритеты, планы, желания, они уедут, а бизнес и собственник останутся со своими проблемами один на один.
Я понял, что делегировать все не получится. Невозможно передать умение принимать решения и корпоративную культуру кому-то. Нужно выстраивать систему, попав в которую человек сможет быстро понять что к чему и начать «перформить».
Раньше брали людей в агентство по внутренним ощущениям: совпадали вкусы, интересы, что-то подсказывала интуиция, что человек справится — и он в команде.
Когда работаешь в операционке, нет времени выстроить систему.
И это не мешает расти и развиваться, пока вы маленькая компания, но когда вас уже за 15−20 человек, то это приводит к определенным последствиям, как минимум, теряется коммуникация со всеми.
К примеру, спустя время мы узнали, что новички плохо себя ощущают у нас: все заняты своими делами, а с ними никто не общается, вливание в команду проходит дольше и сложнее.
Сейчас мы над этим работаем: снимаем видео о корпоративной культуре, которые загружаем в базу для новичков, организовываем презентации, мероприятия и встречи — стараемся наладить контакт и взаимодействие.
Завышенные ожидания и высокие планки
Мы стали агентством года почти сразу же после запуска Lokals в 2019 году. После такого успеха ждали, что в следующем году будет фурор. Но объявили карантин и маркетинг умер первым.
В 2021 году мы более-менее восстановились, встали на рельсы и начали планировать новые проекты, даже вышли на клиентов из соседних стран. Но не тут-то было — случилась война.
Все наши ожидания, что завтра будет лучше, ломались о реальность, которая от нас не зависела. Это давило эмоционально, сказалось на бизнесе и команде.
Эти истории научили нас легче в эмоциональном плане переживать трудности и спокойнее относиться к провалам, которые зачастую были связаны с обстоятельствами извне.
Потерял фокус с главного продукта
Этот урок я усвоил вследствие предыдущих ошибок.
Высокие ожидания от рынка и людей привели к размножению проектов и стартапов. В свое время это сильно заряжало, ведь мы бегали как угорелые, пытаясь успеть все и вся.
Так мы запустили несколько проектов. К примеру, одним из них стала образовательная платформа для B2B сегмента.
Работая со множеством разных компаний, пришли к выводу, что у бизнеса вне зависимости от сферы есть «дыры», которые закрыть маркетингом, рекламой и экспатами невозможно.
Трудности есть в разных направления — в IT, HR, финансах, производственной части. Поэтому суть нашего проекта заключалась в том, чтобы помочь бизнесу повысить квалификацию сотрудников и получать по истечению выбранного курса статистику по каждому отдельному сотруднику.
В итоге нам не хватило командных и финансовых ресурсов. А еще началась война и многие локальные клиенты взяли паузу, решив понаблюдать за рынком со стороны.
Протестировали гипотезу, но до сих пор верим, что продукт нужен рынку. Мы даже готовы бесплатно поделиться всем, что имеем рассказать, показать и помочь в развитии.
Сейчас все внимание сконцентрировали на основной работе и еще одном запущенном проекте — Shoom production.
Решение оставить проект связано с тем, что он оказался прибыльным с самого первого дня.
А еще мы видим огромный потенциал: на рынке сейчас почти нет контента на узбекском языке, мало компаний, которые делают видео-продакшн для диджитала и в целом направление еще в зачаточном состоянии.
Недооценили рынок
До определенного момента озвучивали клиенту ценник, который нам был не выгоден.
Боялись, что не все потянут большие суммы. Мы тогда считали, что на рынке, где за креатив никто не платил и $300, страшно просить $2 тыс.
Неадекватная оценка своих часов повлияла на работу и всю команду: мы распылялись и по итогу работали за копейки.
Сейчас понимаю, что надо было сразу начинать с серьезных цифр, чтобы люди понимали ценность продукта и работы с нами.
А еще пришли к выводу: чем меньше клиент платит, тем больше от тебя требует. И это становится невыгодной рутиной.
Сегодня стоимость наших услуг начинается от $10 тыс. — тут все индивидуально, в зависимости от задачи клиента, сложности проекта, категории бизнеса, потраченного времени и других нюансов.
Несмотря на это мы иногда делаем исключение: часто помогаем «по-свойски» очень близким друзьям, если еще и проект интересный.
Работал с друзьями на клиентской стороне
Больная во многом тема. В одних ситуациях они могут давить на то, что вы друзья, в других — на то, что он твой клиент. Естественно, в выгодных только для него ситуациях (улыбается).
Уходит больше времени и нервов, чаще идешь на уступки в ущерб себе и команде. В таких ситуациях приходится постоянно адаптироваться.
Но мы нашли выход — еще на берегу обговариваем все нюансы, которые могут возникнуть и сразу обозначаем границы, как будем работать, если кого-то будет что-то не устраивать.
В крайних случаях решаем возникшие проблемы за обедом или ужином в нейтральной обстановке, где прямо и открыто говорим, что идет не так и почему на таких условиях нам не выгодно работать.
