Sug‘urta Bozor — онлайн-маркетплейс страховых услуг. Пользователи на сайте могут сравнить условия и тарифы разных страховых компаний, а также оформить полис.
До запуска сооснователь стартапа Тигран Бекмуллин работал в «Узэлектроаппарат» проектным менеджером. В его обязанности входило в том числе заключение договоров со страховыми компаниями. Именно на основе этого опыта пришла идея о страховом маркетплейсе.
С этой идеей Тигран обратился к знакомому, который работал в сфере страхования более восьми лет. Вместе они в ноябре 2020 года приступили к работе над маркетплейсом. Со временем стало понятно, что проекту не хватает понимания рынка. Поэтому потребовался человек, разбирающийся в маркетинге. Так в команду пришёл Азизбек Курбонов.
Позже к команде присоединились Абдурауф Шеркулов и Улугбек Гулямов. Абдурауф взял на себя ответственность за разработку, Улугбек стал отвечать за юридические вопросы.
Осенью 2022 года стартап привлек инвестиции в размере $100 тыс. от фонда UzVC.
Сегодня на платформе можно оформить полисы обязательного (ОСАГО) и добровольного (КАСКО) страхования автомобилей, а также туристическую страховку.
Сооснователи Sug‘urta Bozor Тигран Бекмуллин и Азизбек Курбонов рассказали Spot, как пришла идея создания маркетплейса, о важности простой и понятной коммуникации с клиентами, а также о нюансах рынка страхования в Узбекистане.
Объединили данные на одной платформе
Первую рабочую модель платформы (MVP) мы сделали в январе 2021 года и в феврале уже запустили сайт. На старте мы вложили личные средства — около $10 тыс, вся эта сумма ушла на разработку платформы.
Немного позже нам стало ясно, что мы допустили ошибку в выборе названия. Вначале стартап назывался NetKost. Результаты опросов показали, что для большинства людей это звучит как название интернет-провайдера или компьютерного клуба. Поэтому мы решили переименовать проект и выбрать более очевидное имя — Sug‘urta Bozor.
Деньги быстро заканчивались, поэтому нам нужны были инвестиции. Использовали нетворкинг, был долгий процесс питчей, личных встреч с более 30 инвесторами. В итоге привлекли инвестиции в $100 тыс. от UzVC. Половину суммы направили на разработку, исследование и развитие (R&D), 40% на маркетинг и 10% на инфраструктуру и прочие расходы.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
В Узбекистане большинство людей под словом «страхование» понимают именно страхование автомобиля, поэтому решили начать с ОСАГО, КАСКО. Позже добавили страхование путешественников. Также у нас недавно появился «Месячный КАСКО», по которому клиент может застраховать свой автомобиль на нужный период времени, начиная от одного месяца. В ближайшее время хотим внедрить страхование недвижимости.
При создании платформы понимали, что не все водители готовы тщательно изучать страховые договоры. Поэтому изначально стараемся выстраивать коммуникацию с клиентами на понятном им языке. Например, ключевые положения полиса представлены пользователю отдельно.
Для оформления полиса нужно пройти на сайте регистрацию по номеру телефона, ввести данные, необходимые для заключения договора, выбрать полис и оплатить его. Это занимает всего несколько минут, в то время как традиционная покупка страхового полиса может иногда занять до двух часов. В дальнейшем пользователь всегда будет иметь доступ к полису в личном кабинете. Это позволит избежать его потери, в отличии от «бумажных» полисов.
Основная цель маркетплейса — помочь клиентам найти наиболее подходящий для них полис, а не самый дорогой или дешевый. На сайте пользователи могут сравнить условия разных страховых компаний. Пока сотрудничаем с пятью страховщиками, но будем увеличивать количество партнеров.
При этом некоторые страховые компании сами предоставляют возможность купить полис онлайн. Но сложность для пользователя заключается в том, что для изучения условий разных компаний нужно зайти на множество сайтов. Мы же на своей платформе объединяем все эти данные в одном месте.
Важны повторные оформления
Непосредственно после запуска в среднем продавали пять полисов в день. К концу 2022 года эта цифра выросла до 80. Сегодня на маркетплейсе оформляется около 100 полисов в день.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Почти за 2,5 года существования проекта продали через сайт порядка 7 тыс. страховых полисов, а количество пользователей дошло до 30 тыс.
Мы не берем комиссию с покупателей. Наша прибыль формируется из процентов от страховых премий: они выплачивают нам 22% от премии за каждый проданный нами полис.
Сейчас платформа не получает прибыли, однако мы рассчитываем выйти на самоокупаемость к концу этого года.
Для нас наиболее важны два показателя, которые влияют на доход платформы:
количество оформляемых полисов в день;
количество повторных оформлений или продлений существующих полисов.
Если клиент возвращается к нам на платформу спустя целый год за новым полисом, значит мы на верном пути.
Одна из наших целей — чтобы Sug‘urta Bozor стало нарицательным термином для страхования в Узбекистане, как Xerox или Paynet, например. Поэтому большое значение придаем повторно оформленным полисам.
Большая часть пользователей — порядка 80% — приходит к нам на платформу благодаря контекстной рекламе. Нам удалось хорошо оптимизировать результаты рекламных кампаний и увеличить конверсию с них. Стоимость привлечения клиента у нас составляет порядка $1,5.
Оставшиеся 20% приходят из социальных сетей и благодаря сарафанному радио. Также в эту долю входят повторные продажи. В среднем, мы тратим около $5 тыс. в месяц только на продвижение и рекламу.
Команда у нас небольшая — 12 человек, при этом с частью из них работаем сдельно. Четыре человека руководят проектом, в отделе разработки шесть человек: по два front-end и back-end инженера, а также специалист UX/UI и дизайнер. Помимо этого у нас также есть digital-маркетолог и специалист по поддержке пользователей.
Значительная часть команды проекта, включая разработчиков, работают удаленно. У нас работают ребята с разных городов Узбекистана, а некоторые находятся за пределами страны. Такой разброс в нашем случае вышел случайно — мы ориентировались в первую очередь на навыки кандидатов, а не на их месторасположение. Такой формат нас полностью устраивает и не вызывает каких-либо трудностей. Задачи ставим удаленно, делаем созвоны, используем инструменты, такие как Jira, например.
На сегодняшний день в отделе поддержки пользователей только один человек, потому что пока не так много звонок получаем. При необходимости мы и сами подключаемся, общаемся с пользователями напрямую.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Нужно повышать культуру страхования
По нашему мнению, страховой рынок в Узбекистане все ещё на стадии формирования. Проникновение страховых услуг в стране находится на крайне низком уровне — 0,7%, в противовес 7,35% в среднем по миру. У нас действует всего 42 страховые компании, а IPPC (прим. страховая премия на душу населения), составляет всего $6, в то время как в Казахстане, например, данный показатель достигает $68.
Одна из причин — низкая культура страхования. У людей больше отрицательное отношение к страхованию, как к обязательному и формальному требованию, а не как инструменту защиты и минимизации рисков.
Низкая культура может проявляться в том, что не все до конца понимают условия страхования, нет желания рассматривать долгосрочные выгоды страхования или понимания необходимости обеспечения должного страхового покрытия для своего имущества или ответственности.
К сожалению, такой подход может привести к непредвиденным финансовым потерям, которые можно было бы предотвратить с помощью адекватного страхования.
Бороться с этим можно только одним путем — повышать культуру, образовывать и информировать людей о преимуществах и правилах страхования, чтобы обеспечить более финансово защищенное и устойчивое общество.
Именно понимание этой проблемы сподвигло нас создать на максимально упрощенный процесс покупки на платформе и отойти от сложной терминологии. Клиент должен знать, за что он платит деньги, и для получения этой информации важно общаться на понятном для него языке.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Страхование и ИИ
Сейчас активно разрабатываем мобильного приложения. В него мы планируем внедрить функцию осмотра автомобиля на основе искусственного интеллекта.
По нашим данным, сейчас при осмотре одного автомобиля страховые компании несут порядка $50 сопутствующих издержек. Наша разработка позволит проводить осмотр онлайн, при помощи видео- и фотосъемки. Это даст возможность упростить процесс как для страховщиков, так и для страхователей. Достоверность данных подтверждается непрерывным видео с демонстрацией VIN-номера двигателя автомобиля, что исключает почти все возможные варианты недобросовестного прохождения осмотра.
В ближайших планах также расширение команды разработки, выход на самоокупаемость и увеличение доступного пула страховых компаний и типов страховки. Мы хотели бы основательно закрепиться на рынке Узбекистана, перед выходом на рынки СНГ и мира, в связи с чем не включаем пока в свои планы расширение географического охвата.
Наша цель на ближайшее время — достичь показателя в 500 оформленных полисов в день.
