10 лет назад Ольга Афонина переехала с супругом из Санкт-Петербурга в Ташкент, нашла пустующую нишу, которая набирала популярность в России — фотосессии новорожденных — и начала ее развивать в Узбекистане.
Сначала снимала у клиентов дома, потом обустроила свою студию. Сейчас, помимо фотосессий организовывает мастер-классы известных фотографов, проводит курсы фотографии и собирает форумы для беременных и молодых мам на 100 человек.
В интервью Spot Ольга рассказала, как пришла к созданию студии Mama Photography, почему выбрала направление ньюборн, особенностях работы с детьми и сложностях профессии.
Российские тренды в Ташкенте
В Ташкент я переехала 10 лет назад из Санкт-Петербурга. Когда была в декрете не понимала, чем могу заняться здесь. Подруг нет, из круга общения только муж, с питерской работой тут не сложилось. Я видела много свободных ниш в Ташкенте, особенно 10 лет назад. Можно было чем угодно заниматься и выйти на лидирующие позиции.
Когда на свет появилась дочка, мне захотелось попробовать фотосессию новорожденных, которая тогда набирала популярность в России. Конечно же, у меня не получилось самостоятельно снять красивые кадры. Свой первый курс фотографа я прошла еще в 2001 году, но тогда это было для общего развития. И вот когда я смотрела сделанные снимки дочери, пришло осознание, что быть фотографом и отражать период взросления ребенка, это очень ценно и важно.
Раньше мне казалось, что фотографы — это бедняки, у которых отсутствует постоянный заработок. У меня никогда не было серьезного отношения к фотографии, не рассматривала это направление как бизнес, который может принести денег.
Приняв решение обучаться ньюборн-съемкам, я долго искала мастера своего дела потому, что даже в России такие фотосессии только набирали обороты. Посмотрев в сторону запада я узнала, что в Петербурге устраивает мастер-классы известный фотограф из Канады. Тогда двухдневный курс стоил порядка $600. Я записалась несмотря на то, что это была большая сумма для меня, но я понимала зачем и с какой целью туда иду. После этого мастер-класса я начала уже работать в Ташкенте. Тогда ньюборн-съемка здесь совсем не была развита. Я одна из первых на рынке, кто снимал в таком стиле.
Фото: Илья Семендеев / Spot
Первые заказы и обустройство студии
В начале пути у меня не было своей студии. Я приезжала домой к клиентам, был базовый реквизит, который можно было принести с собой. В период наработки снимала бесплатно, а клиентов находила в Facebook — размещала там свои объявления. У меня было по три съемки в неделю, а для новичка — это отлично. У меня был шанс набить руку. Так бесплатно я проработала около года, потом постепенно начала вводить оплату.
Когда снимала дома у клиентов с каждым разом чемодан с реквизитом становился все больше, было все сложнее передвигаться, и я поняла, что мне нужна своя локация для съемок. Бюджета не было, мы жили на скромную зарплату супруга.
Я нашла недорогое, но убитое помещение. Договорились с арендодателем , что я не буду платить пока идет ремонт и следующие полгода после его завершения. Ремонт длился пять месяцев, бюджет выделяли по чуть-чуть, да и я начала зарабатывать. Всего на ремонт ушло около $10 тыс. Многое из декора и реквизита делала сама, чтобы уже начинать отбивать какие-то затраты. Также я обновила всю технику, это обошлось в более $5 тыс. Все заработанное вкладывала обратно в дело, первый год это было постоянно, прибыли не было никакой.
Количество заказов постепенно росло благодаря сарафанному радио, я была единственным игроком на рынке Ташкента, кто снимал новорожденных. Многие говорили, что у меня ничего не получится, что таких как я здесь не ценят или тяжело будет найти клиентов. Оказалось, все наоборот. Таких как я нет, это и было интересно. Еще я выбрала очень узкий сегмент — только новорожденные и дети до года. Но когда запросы на семейные фотосессии начали расти, постепенно я стала их добавлять.
В 2017 году из той студии пришлось выехать, так как город начал обновляться и здание отдали под реконструкцию. Это было очень стрессово, потому что за три недели нужно было найти новое помещение, сделать там ремонт и обустроить его. В итоге я нашла и остановилась в студии, в которой снимаю сейчас.
Но здесь у нас складываются сложные отношения с арендодателем. Мы платим $1,5 тыс. в месяц, а также постоянно что-то улучшаем в помещении. За все время только на ремонтные работы в студии ушло больше $10 тыс. Но в помещение я вкладываюсь не особо сильно, так как хочется уже что-то свое.
Фото: Илья Семендеев / Spot
Каждый месяц на декор и реквизит уходит порядка $2−3 тыс. в зависимости от сезона и моей фантазии.
Вначале было сложно найти что-либо стоящее из декора в Ташкенте, поэтому я решила заказывать все из России. Было проще закупать у людей, которые занимаются оснащением и декорациями под студии для новорожденных. А в России такие уже были. Они знали все размеры, как все должно выглядеть, им не нужна была дополнительная информация.
Были и есть нюансы с транспортировкой и таможенной пошлиной. Это все очень дорого. Например, одна невысокая елка для студии стоила $1,5 тыс., плюс транспортировка $400. Да, можно где-то сэкономить, взять дешевле, но я так не делаю. Хочу держать высокую планку.
Продвижение проекта
Я пробовала все пути продвижения. У нас даже был опыт, когда мы заказывали рекламный ролик, который показывается в кинотеатрах перед фильмом. Но он не принес нам никакого результата, хотя стоило это около $1 тыс., плюс услуги видеооператора около 17−18 млн сумов. Заказывали статьи в журналах, были и есть различные коллаборации, висели билборды. Естественно, ведем соцсети.
Но больше всего выстреливает хорошо сделанная работа и сарафанное радио. Когда ты всей душой веришь в то, что приносишь пользу людям, что кайфуешь от своего дела и выполняешь его максимально хорошо, то результат приходит сам.
Из инструментов сейчас чаще используем таргетированную рекламу в Instagram. Продвигаем только съемку первого дня рождения малышей, я не использую таргет для рекламы семейной и ньюборн-фотосессии.
В основном ко мне приходят «прогретые» люди, которые давно следят за мной в Instagram. Через рекламу же люди приходят на акции и скидки. Я понимаю, что для поддержания бизнеса нужно постоянно проводить какие-то маркетинговые активности. Так вот я их провожу для родителей, которые хотят запечатлеть первый день рождения ребенка. Съемка годика — наш локомотив, который поддерживает оборот студии. При этом к таким клиентам нужен особенный подход, потому что они ничего не знают о студии и моей работе.
Фото: Илья Семендеев / Spot
Динамика работы всегда очень разная. Но не могу сказать, что бывали большие простои, за исключением карантина. Но даже когда был локдаун у меня были клиенты, которые просили провести съемку. На момент изоляции мы с семьей были за городом. Я выделяла несколько дней, записывала всех клиентов конвейером, быстро всех обслуживала и уезжала обратно. Я проводила тогда 3−4 съемки новорожденных и какие-то семейные фотосессии.
Все заработанное отдавала за аренду потому, что арендодатель требовал платить несмотря на то, что помещение фактически не использовалось. Хотя многие арендодатели с пониманием относились к ситуации и давали бизнесу возможность выжить и не закрыться — предоставляли скидки или трехмесячный перерыв в оплате аренды. Нам так не повезло.
«Непростые» клиенты
В работе с детьми, а с новорожденными особенно, есть очень много особенностей. Все дети разные, к каждому нужен индивидуальный подход. При этом есть определенные периоды, наиболее благоприятные для съемок.
Например, проще работать с двухнедельным новорожденными, чем с малышами старше месяца. Потому что первые 2−3 недели ребенок спокойный — еще не начались колики, определенные периоды адаптации к внешней жизни, он еще помнит позу, в которой был в животе у мамы. Именно поэтому съемка в первые недели — это самый благоприятный период.
Фото: личный архив героини
Однако, в Узбекистане существует традиция — чилля — в течение первых 40 дней жизни ребенка могут видеть только родители. Поэтому, часто фотосессию для малышей проводят после чилли. Поэтому мне пришлось изучать не только съемку новорожденных, но и 2−3-месячных детей, потому что запросов было много именно после 40 дней. Работая я открыла новое направление не только в Ташкенте, но наверно, и во всем мире. Никто не снимал грудничков по схеме ньюборн, обычно в мировой практике это происходит до 14 дней.
С детьми постарше нужно учитывать другие нюансы. Например, бывает приходит мама с ребенком, она нарисовала в голове картину, где ребенок сидит, улыбается в камеру, позирует, а на деле все наоборот — ребенок рыдает навзрыд, капризничает. Потом выясняется, что лезут зубы, у ребенка острый период, недавно переболел, сходили на прививку
и т. п. В таких случаях не получается сделать хорошие кадры и мы переносим фотосессию на другой день.
Исходя из опыта мы перед записью уточняем такие детали. Также важно заранее выяснить, что может расстроить малыша и как его успокоить. Совсем иначе с детьми, которые начали ходить — они не сидят на одном месте. Поэтому нужно заранее подумать, чем мы можем привлечь конкретного ребенка. Это тоже проговаривается с родителями до съемки.
Также существует так называемый кризис двух лет, когда дети вообще не управляются, с ними не договоришься. Именно поэтому студия организована таким образом, чтобы в каждом углу было красиво. Чтобы я могла сфотографировать ребенка в любом месте чем бы он не занимался. Дети прекрасны в своей естественности, где бы и как бы я их не сфотографировала, они будут восхитительны.
Во время семейных фотосессий еще и пытаюсь успокоить родителей, которые бегают постоянно за детьми. Я прошу их на время съемки отдать ответственность за ребенка мне, а самим сосредоточиться на себе и друг на друге. Так и получаются чувственные и искренние кадры.
Фото: Илья Семендеев / Spot
Цены
На сегодняшний день детско-семейная фотосессия стоит 2,5 млн сумов, ньюборн — 5,5 млн. По моему мнению это очень дешево, учитывая, что съемка новорожденных идет от 3 до 5 часов в зависимости от ребенка. Нужно иметь в виду сколько я вложила в обучение и техническую базу. Вот из этого всего складывается сумма. Ко всему прочему сейчас у меня работает целая команда. В начале я делала все сама: была уборщицей, ретушером, администратором, менеджером по продажам и сммщиком. Сейчас все функции делегированы.
При этом сами фотосессии особой прибыли не приносят. Основной доход приносят дополнительные услуги и продукты. Например, в дополнение к фотосессии клиенты могут заказать альбом, коллажи, фотографии в рамках. Еще сдаем в аренду студию другим фотографам. Но пока мало кто знает, что студия сдается в аренду, поэтому запросов немного. Хочу развивать это направление, потому что там есть перспективы.
Если говорить о конкуренции, то рынок сейчас насыщен. Есть очень много достойных предложений от фотографов. И во многом я сама породила эту конкуренцию, потому что у меня есть очные курсы по фотографии. Я выпустила пять потоков учениц, которые снимают именно в ньюборн-направлении. Я убеждена, что только на практике можно добиться успехов в фотографии. Теорию можно смотреть бесконечно, но пока не начнешь снимать, пока не начнешь понимать композицию и свет, ничего не получится.
В курсы вкладываю много времени и энергии. Моя цель — к выпуску подготовить учеников так, чтобы они уже могли самостоятельно работать. Некоторые уже в процессе обучения могут делать свои первые коммерческие съемки.
Когда человек после курса остается наедине с собой, он боится сделать первый шаг. Возникают мысли: как сделать прайс-лист, что туда включить? Чтобы было легче начать, я уже на мастер-классах даю домашнее задание — разработать свой прайс и товарную линейку. Так, я уже во время обучения вижу первые шаги учеников, уверена, что они выйдут на рынок и смогут зарабатывать.
В конечном итоге для меня важно, чтобы рынок рос и развивался. Поэтому взращиваю фотографов, которые будут работать на качество. Если рынок будет находиться на низкой степени развития, то мне самой будет здесь неинтересно, это будет тормозить мое развитие. Живая конкуренция мотивирует меня еще больше расти.
Фото: личный архив героини
Я также провожу мастер-классы зарубежных фотографов. Там не только ньюборн-фотографы, но и семейные, фотографы-колористы, кинематографический фотограф. Приезжали, например, Илья Двояковский и Сергей Спирин. Таким образом я учусь у лучших и собираю вокруг себя местных фотографов.
Недавно открыла курс по мобильной фотографии. Я специально беру камеру и телефон, а потом сопоставляю снимки. Вижу определенный интерес со стороны моих учеников потому, что этот инструмент всегда под рукой: где угодно достал и начал фотографировать. Приходят фотографы, которые только учатся или закрепляют уже имеющиеся навыки. Думаю, это направление будет набирать популярность.
«Два сердца»
Помимо прочего с 2017 года организовываю форумы для беременных «Два сердца». Это площадка, где встречаются будущие и молодые мамы со специалистами или брендами, работающими с детьми и их родителями. В официальной программе форума выступают педиатры, массажисты, психологи, фитнес-тренеры и другие эксперты, которые рассказывают о различных аспектах беременности, рождения ребенка, его первых дней жизни и взросления.
Форумы в основном проходят в ресторанах. Был опыт проведения в отеле, но нам такой формат не подошел из-за дороговизны аренды помещения. Сейчас ищем постоянное место. Важно, чтобы оно подходило нам по бюджету.
В среднем приходят от 70 до 100 девушек. Только с последних нескольких форумов получили прибыль, а до этого либо выходили в ноль, либо уходили в минус.
И даже когда не зарабатываю с форума или трачусь на него из собственных средств, я рассматриваю это как рекламный бюджет. Я встречаюсь большим количеством потенциальных клиентов, налаживаю личный контакт, что намного ценнее, чем запустить таргетированную рекламу в Instagram.
У меня был случай, когда генеральный партнер за ночь до форума сообщил, что не будет участвовать, а у него бюджет был 10 млн сумов. Пришлось платить из своего кармана. Сейчас эти моменты я пытаюсь предусмотреть заранее. С партнерами сразу оговариваю условия. Теперь у меня строгие правила и договора, где все прописано.
Cейчас наши форумы вышли на другой уровень не только финансово, но по наполнению. Стало больше заинтересованности со стороны партнеров, которые финансируют большую часть. Появляются крупные спонсоры.
Планы
На 2024 год у меня очень большие планы. Помимо очных уроков хочу запустить онлайн-курс. У меня очень много подписчиков, которые живут в других странах и хотят учиться у меня. Думаю, онлайн-занятия можно будет быстрее масштабировать и не только внутри страны.
Кроме того, хочется вывести форум на должный уровень и проводить его стабильно три раза в год. Мы также попробовали новый формат — проводим небольшие встречи в студии, приглашаем одного специалиста, который выступает с определенной темой и отвечает на вопросы участниц — молодых мам.
И самое главное хочется иметь собственную студию, чтобы ни от кого не зависеть, не бояться, что придется переезжать и начинать все сначала.
