За последние несколько лет, с тех пор как Узбекистан «открылся миру», в страну приходят многие международные компании. Кроме того, сохраняется тенденция найма экспатов в крупные локальные компании. Иностранные предприниматели и специалисты, начиная работу в Узбекистане, должны не только изучить местное законодательство, адаптироваться к бизнес-среде, но и исследовать культуру, чтобы общаться с локальными партнерами и коллегами на одном языке и отличать разные оттенки «хоп».
Американская писательница и профессор бизнес-школы INSEAD Эрин Мейер отразила на карте межкультурного взаимодействия основные правила и особенности культуры взаимодействия в Китае, США и европейских странах. Но на этой карте нет Узбекистана.
Эксперт креативного агентства бизнес-коммуникаций Greative Владимир Мельников провел 25 глубинных интервью с представителями бизнеса Ташкента, Самарканда и Бухары и наполнил карту Мейер новым смыслом с учетом особенностей межкультурного взаимодействия в Узбекистане:
Нажмите на изображение, чтобы увеличить его
На карте межкультурного взаимодействия − восемь спектров. Слева и справа — крайности. Каждая страна, исходя из культурных особенностей, получает свое место на карте.
Коммуникация: от низкого контекста до высокого
Представители низкоконтекстных культур (не исключая Францию и Россию, которые не «дотягивают» до высококонтекстного уровня), стремятся выражаться ясно и прямо, и не всегда умеют читать между строк. Это часто приводит к недоразумениям в общении с представителями стран Востока.
В высококонтекстных культурах говорят намеками. В Японии, Индии, Китае, Узбекистане и других восточных странах люди с детства учатся улавливать эти намеки. В японской культуре это называется «слушать воздух».
Для чтения между строк нужно понимать контекст и намерение собеседника — не демонстрируемое, а настоящее, внутреннее намерение.
Во время общения с интервьюируемыми мы обнаружили, что для представителей бизнеса, власти и общественных организаций важно, как они будут выглядеть в своем доверительном кругу после общения или переговоров с «чужаком» − с тем, кто в этот круг (пока) не входит. Это один из ключевой аспект, который нужно учитывать, чтобы достичь соглашения.
Не менее важно представителям восточных культур, особенно в Узбекистане, понимать «систему координат» собеседника — его или ее ценности и круг общения. Именно поэтому так важно представление и неформальное общение перед тем, как перейти к сути вопроса, что позволит достичь определенного настроя и синхронизироваться с собеседником.
«Узбекистан научил меня начинать любую свою переписку или общение по телефону с вопроса „Как вы?“ или „Как ваши дела?“ Я настолько привыкла и приняла это правило, что манера представителей низкоконтекстных культур сразу переходить к делу мне теперь кажется чересчур напористой. Восток любит обходительность», — отмечает Динара Ахметова, привлеченный эксперт Greative c опытом работы на рынке Узбекистана.
Конечно, в реальной жизни, особенно в Ташкенте, в ежедневной суете на содержательную неформальную часть узбекские партнеры обращают уже меньше внимания. Тем не менее, ритуал неформального общения сохраняется.
Для эффективных переговоров в Узбекистане как и других восточных странах представителям низкоконтекстных культур необходимо:
научиться работать с контекстом — как минимум понимать, что из себя представляет круг общения собеседника;
продемонстрировать свою «систему координат» − кто вы такой, какие у вас ценности и круг доверительного общения в Узбекистане, если он уже есть или начинает формироваться;
понимать между строк, в том числе, с помощью уточнений и перефразирования;
научиться задавать открытые вопросы, избегая вопросов, которые требуют прямых ответов;
больше внимания уделять языку тела — как своего, так и собеседника.
Оценка: от прямой отрицательной обратной связи до косвенной
В России или Германии высказывают критику прямо и откровенно, в том числе и во всеуслышание. Американцы предпочитают подсластить горькую пилюлю, подчеркивая и положительные моменты. В то время как в Узбекистане и Китае не рекомендуется открыто критиковать новых партнеров, особенно представителю другой культуры.
При взаимодействии с людьми из «менее прямых» культур следует придерживаться определенной стратегии. Если, например, представитель Запада не полностью удовлетворен подготовленным текстом соглашения, он может намекнуть на это, сказав, что «последние две страницы отлично написаны». Это означает, что он имеет определенные пожелания и уточнения по основной части документа.
Управление: от эгалитарного до иерархического
Страны, на которых Римская империя повлияла больше всего, в том числе Испания, Италия и отчасти Франция, более иерархичны, чем остальная Европа. Россия тоже принадлежит к иерархичной культуре в силу своих исторических особенностей. В то время как в Северной Европе было сильно влияние викингов, предпочитавших не иерархичность, а эгалитарность: решения принимались коллективно.
«В восточных культурах лидер — патриарх, решения которого не обсуждаются, а авторитет безграничен. Но этот авторитет надо заслужить. Назначение на высокую должность совсем не означает, что у руководителя автоматически появляется авторитет. Иерархия в Узбекистане, в идеальном выражении, не упоение своей властью над бессловесными рабами, а огромная ответственность, которая лежит на лидере. Он или она защищает своих подчиненных и заботится о них», — отмечает Владимир Мельников.
Принятие решения: от обоюдного согласия до распоряжения сверху
Китайцы и русские стремятся к быстрым решениям, ответственность за которые должен взять на себя руководитель. Если решение окажется ошибочным — то можно принять другое, чтобы исправить предыдущее.
В Японии все наоборот. Иерархическая система отношений сочетается с консенсусным стилем руководства. Если японцы и немцы работают вместе над принятием решений, это может стать тяжелым испытанием для обеих сторон. Они медленно идут к решению, долго совещаются, сомневаются, ищут дополнительные аргументы.
В Узбекистане традиционно развито иерархическое принятие решения. Но есть и свои особенности:
Долгосрочный консенсус достигается при условии вовлечения «патриархов» или лидеров общественного мнения в процесс принятия решений и их неформального согласия. Необходимо понимать, как получить сигналы одобрения «патриархов».
Если волевое решением принимается быстро, то также быстро его можно изменить. Отсюда особое внимание нужно уделять выполнению принятого решения — нельзя останавливаться на достигнутом соглашении: самое интересное еще впереди.
Формальные общественные слушания и публичные обсуждения спорных вопросов пока не широко распространены. Общественная дискуссия, в основном, разворачивается в социальных сетях и Telegram-каналах.
Доверие: на основе общих задач и на основе отношений
Совместный обед в Узбекистане (как и в Китае) может стать началом прекрасных деловых отношений. В Америке он не значит ничего. Американская культура основана на задачах, узбекская и китайская — на отношениях.
В Узбекистане и Китае в доверительные отношения необходимо инвестировать (не деньги, а время) — строить свою систему доверительного общения — «гуаньси» (как говорят в Китае) или «социальный капитал». Основой эффект гуаньси является доверие. В переносном смысле, оказывая услугу, человек инвестируешь в свое гуаньси, а прося — либо получает дивиденды с тех услуг, которые оказал ранее, либо берет в долг.
Общение нужно начинать с неформального разговора, установления «тактического доверия», искренне дав понять собеседнику свою «систему координат». Люди сходятся с другими, руководствуясь принципом «общего», тем более на Востоке. Это может быть взаимный интерес или схожее мировоззрение. Люди любят себе подобных и отвергают «чужих». Неинтересен тот собеседник, в котором нет ничего общего.
«В Узбекистане, как нигде, хорошо работают знакомства и связи, особенно если они входят в доверительный круг общения „патриарха“. Я бы сказала, что наличие дружеских, а еще лучше — семейных связей в бизнес-среде — основа успеха предприятия», — считает Динара Ахметова.
Несогласие: от конфронтации до уклонения от нее
В Узбекистане, Китае, Японии и Турции рабочие обсуждения не должны доходить до открытой конфронтации. Считается, что все члены команды должны сохранять лицо, чтобы скептическое отношение к чьей-то идее не превращалось в личные нападки. Согласно восточной этике, каждый член команды играет определенную роль, предписанную ему. Нападки на одного приводят к потере лица всей группы и нарушению гармонии. Острые дискуссии любят не только французы, но немцы и русские.
Тем не менее многие наши собеседники в Узбекистане отмечают, что представители узбекского бизнеса могут быть (иногда, если того требует ситуация) очень резкими и даже дерзкими на переговорах. Особенно с представителями других культур (русской или европейской). Это говорит только о том, что в Узбекистане знают, как лучше общаться с представителями низкоконтекстных культур на деловых переговорах.
В то же время в европейской культуре, особенно французской, споры поощряются еще в школе. Французы должны строить аргументы, используя тезис, антитезис и синтез. Однако эта особенность западной полемики может быть непонятна китайцу или узбеку.
В Узбекистане могут не согласиться с вами, но не сказать об этом. Необходимо уметь понимать между строк и проактивно отрабатывать латентные заблуждения и ограничивающие убеждения. Это целое искусство, требующее специальной подготовки.
В Узбекистане даже в деловой коммуникации непривычно слышать резкий тон и грубое слово. Если вы стали свидетелем такого проявления, знайте — ситуация на пределе. Демонстрация ярких чрезмерных эмоций — проявление слабости. Конечно, многие с этой точкой зрения не согласятся, и бывает, на внутренних рабочих встречах мы видим совсем обратную ситуацию. Но если речь идет о партнерах или о равных по статусу, то правило работает.
Планирование: от линейного до гибкого
В системе монохронных культур (англосаксонской, скандинавской, немецкой) время представляется категорией последовательной, которую можно делить на блоки для четкой организации жизни работы и переговоров. Представители монохронных культур, в идеале, занимаются одним видом деятельности в определенный отрезок времени. В американской культуре завтра — это на следующий день. Русскому отложить на завтра то, что можно сделать сегодня — любимое занятие (прокрастинация).
В системе же полихронных восточных культур время идет циклично, по кругу, при этом каждый раз возникают похожие проблемы, решение которых дает человеку возможности стать мудрее. В будущем мы можем снова оказаться в прошлом, но на новом уровне.
Невозможно изменить отношение ко времени представителей монохронных и полихронных культур. Возможно только учитывать эти особенности при проведении совещаний и обсуждений.
Важно, как минимум, учесть, что демонстрация нетерпеливости при переговорах в Узбекистане будет характеризовать вас как слабого, неуверенного в себе партнера.
Убеждение: от теорий до практических примеров
В американской культуре руководитель говорит сотрудникам, что им нужно делать. С сотрудниками-американцами проблем не возникает, русским же нужно объяснить разумность распоряжения. Если им не объяснят, то они выполнят, но без желания, а, значит, неэффективно.
В Узбекистане лучше как можно быстрее от краткого изложения теоретических принципов перейти к практическим примерам. Так можно заинтересовать собеседников. Начинать следует с малого, чтобы вмести прийти к чему-то большему.
