Идея создания бизнеса пришла Эльноре Кадырходжаевой случайно во время отдыха в Дубае. Первоначальные инвестиции в $12 тыс. и поддержка семьи помогли быстро запустить сервис проката вечерних платьев.
Первые годы проект стагнировал, но вложения в маркетинг, в частности, в дорогостоящие фотосессии, дали импульс для роста. Основной акцент Эльнора делает на эксклюзивности: каждое платье доступно в одном экземпляре, что позволяет клиенткам чувствовать себя уникальными на любом мероприятии.
Сегодня у Velvet Dresses два филиала в Ташкенте, один в Праге, а также налажены регулярные поставки в Казахстан. Недавно компания запустил новое направление Velvet Line, ориентированное на продажу дизайнерских платьев.
В интервью Spot предпринимательница рассказала, как сотрудничает с конкурсами красоты, для чего проводит химчистку два раза, сколько в среднем стоит аренда вечернего платья и как запускала с сестрой филиал в Европе.
Идея создания Velvet
Меня всегда привлекала сфера моды, хотела стать дизайнером, но получить профильное образование так и не смогла. Закончила текстильный лицей по направлению «Зарубежная филология». Хотела поступить на дизайнерский факультет Ташкентского института текстильной и легкой промышленности, но не получилось, несмотря на несколько попыток. После лицея пару лет проработала в финансовом департаменте Huawei, а затем вышла замуж.
Идея создания Velvet пришла в 2017 году во время семейного отдыха с мужем и его родителями в Дубае. Во время шоппинга мое внимание привлек магазин вечерних платьев. Я там пробыла около двух часов, разглядывая красивые дизайнерские наряды. В тот же день я выбрала 30 моделей по одной штуке каждого. Свекор поддержал меня и решил вложиться.
Мне предложили открыть магазин по продаже платьев. Но из своего опыта я знала, что покупать для каждого выхода вечернее платье слишком дорого. Поэтому решила создать сервис проката. К тому же, в то время такой услуги на рынке практически не было.
Вскоре заказанные платья доставили в Ташкент. У меня не было четкой бизнес-идеи или стратегии, но я начала с малого — завела страницу в Instagram. Также начала ремонт в помещении — это была квартира, купленная семьей для сдачи в аренду. Когда я решила открывать бизнес, помещение передали мне бесплатно на использование. Квартира, расположенная в районе Максима Горького, находится на первом этаже жилого дома. На тот момент вход был через подъезд, что не очень способствовало рекламе.
На покупку платьев и ремонт ушло около $12 тыс. Все было профинансировано свекром. Когда бизнес начал приносить прибыль, я предложила вернуть вложенные средства, но он отказался, посоветовав вложить их в развитие.
Первую прибыль мы получили примерно через год. Правда, она была небольшая. По сей день большую часть средств вкладываем обратно в оборот.
Фото: Илья Семендеев / Spot
В 2022 году задумались о переезде в другое помещение — ближе к центру и расположенное у дороги с хорошим трафиком. Когда нашли подходящее место на Ц-1, решили сохранить первый филиал и открыть на новом месте второй. На ремонт и первую поставку платьев инвестировали около $10 тыс.
Сейчас он стал основным — сюда поступают все новые заказы. Наряды из предыдущих коллекций, которые на Ц-1 не помещаются, мы отправляем в первый филиал. Поэтому стоимость проката там более доступная.
Продвижение в начале пути
Первые три года клиентов было не очень много, и большинство из них — это родственники, которые хотели помочь в развитии бизнеса. Кроме того, я тогда еще была в декрете с ребенком. Думаю, я недостаточно усилий прикладывала для продвижения компании, поэтому мы так долго не могли выйти на прибыль.
Я прошла курс по SMM и первое время сама занималась продвижением в соцсетях. В 2018 году инструментов для этого было не так много, как сейчас. Тогда мы вручную подписывались и отписывались на пользователей, чтобы привлечь внимание к компании. Постепенно я начала вкладываться в маркетинг: проводила фотосессии, платила за таргетированную рекламу. Главный посыл заключался в том, что прокат платьев удобнее и выгоднее, чем покупка.
Также работали над улучшением сервиса. Постепенно количество клиентов начало увеличиваться. Хорошо работало и сарафанное радио. Если в первые месяцы Velvet сдавал по 3−4 платья в месяц, то сейчас, в зависимости от сезонности, на прокат выдаются в среднем 10−30 нарядов.
Наша ключевая особенность — это эксклюзивность. Я заказываю платья по одному экземпляру, а не сериями. Конечно, серийные заказы обходились бы дешевле, но по своему опыту знаю, что девушки для особых случаев стараются выбирать уникальные наряды, чтобы быть уверенными, что никто другой на мероприятии не будет в таком же платье.
Наша аудитория — это молодые девушки, стремящиеся к чему-то необычному и уникальному. Это целеустремленные люди, которые точно знают, чего хотят. Многие из наших клиентов приходят уже с конкретным представлением, какое платье они хотят взять напрокат.
В последние годы сотрудничаем с блогерами и инфлюенсерами. Кроме того, выступили спонсором на мероприятии Face of Uzbekistan — предоставили наряды для финалисток конкурса. Также около двух лет мы сотрудничаем с Нигиной Фахриддиновой, которая в этом году будет представлять Узбекистан на конкурсе «Мисс Вселенная 2024».
Делаем химчистку два раза
Главной сложностью было то, что для многих клиентов прокат был в новинку. Они не привыкли брать что-то в аренду и относились к этому сервису с недоверием. Мы объясняли, что проводим химчистку дважды, чтобы все платья были абсолютно чистыми, но первоначально сомнения оставались.
Почему мы делаем химчистку два раза? Первый раз после того, как платье забронировала клиентка, чтобы она могла надеть на мероприятие чистое платье. И второй раз, когда мы получаем наряд обратно: чтобы платье было чистым при примерки следующими клиентками.
У нас есть два вида химчистки: экспресс — за 1−2 дня и обычная — от 3 дней. Время чистки также зависит от фасона платья: если оно украшено камнями, например, то процесс может занять больше времени.
Поскольку платья у нас в единственном экземпляре, если кому-то оно велико, мало, длинное или короткое, мы можем его ушить. Поэтому в обоих филиалах у нас есть услуга переделки. Химчистка и переделка включены в стоимость аренды.
Фото: Илья Семендеев / Spot
Иногда клиенты возвращают платье в поврежденном состоянии. Был случай, когда платье было настолько испорчено, что его невозможно было реставрировать, хотя оно было новое и куплено за $620. Вины клиента в этом случае не было, ведь ткань оказалась слишком хрупкой, поэтому мы не стали брать с нее компенсацию. Обычно, если наряд испорчен, клиенты платят около 100−200 тыс. сумов на его реставрацию, в зависимости от состояния.
Дорогая, продающая картинка: как проходят фотосессии Velvet
Одна из главных статей расходов в нашем маркетинге — это фотосессии. В среднем на них уходит порядка $1 тыс. В эту сумму входят аренда студии, гонорар фотографа, иногда и видеографа, оплата работы моделей.
Мне кажется, если не вкладываться в маркетинг, то и клиентов не будет.
Фотосессии проводим по мере необходимости. Все наши вложения окупаются. Полученные фотографии мы используем для таргетированной рекламы. Мы видим их эффективность в работе, потому что даже когда когда мы привозим новые коллекции, большинство гостей их не смотрят и чаще спрашивают те наряды, которые мы выкладывали в соцсетях и рекламировали.
Первая фотосессия прошла в январе 2018 года. Тогда на работу фотографа и аренду студии ушло около $200. Обычно съемки занимают весь день. С утра отправляем моделей к визажистам, чтобы они сделали макияж. Затем снимаем в течение 4−5 часов. За это время успеваем отснять не больше восьми нарядов.
Velvet Dresses и Velvet Line
Наше основное направление — это прокат, но мы сейчас развиваем еще одно — продажу новых вечерних платьев Velvet Line. По запросу клиентов можем также заказать дизайнерские наряды, и, чтобы сохранить их эксклюзивность, каждую модель предлагаем в одном экземпляре и больше не повторяем.
Velvet Line — это наша с мужем задумка. Мы решили отделить продажу от проката, чтобы в дальнейшем развивать это направление как отдельный бизнес. Хотим в будущем арендовать помещение специально для продаж, где будет не только вечерняя, но и повседневная одежда. Сейчас платья на продажу занимают лишь отдельную стойку в наших филиалах.
Что выгоднее — прокат или продажа, покажет время. Пока с продажи мы не получаем прибыли, так как еще не занимались активно продвижением этого направления.
Сейчас оборот Velvet Dresses в среднем составляет $5 тыс. в месяц.
Фото: Илья Семендеев / Spot
Как это работает: мы делим стоимость нового платья на несколько частей и добавляем к этому 30%. К примеру, если платье стоит $600−700, то первый прокат будет стоить $200. Платья арендуются примерно 5−6 раз, затем мы их продаем. Начиная со второго проката цена снижается на $20−30 в зависимости от состояния. Следовательно, платье может окупиться, если его возьмут больше четырех раз, и наоборот, может не окупится, если оно не будет востребовано.
Минимальная стоимость проката — $50, максимальная — $450. В среднем аренда наряда обходится в $150−160. Кроме этого, берут платья для фотосессий на 1−2 часа — на них мы предоставляем скидку 50%. Стоимость платьев на продажу варьируется от $150 до $1200.
Также в прокате присутствует фактор сезонности. Наибольший спрос бывает в сентябре и октябре. В «не сезон», который обычно приходится на январь и февраль, а также на месяц Рамадан, аренда платьев практически замирает. В это время платья берут в основном для фотосессий.
Пока с продажи прибыли не получаем. Это направление окупает себя, но дохода не дает, так как на продвижение Velvet Line мы еще дополнительные средства не вкладывали.
Платья покупаю у турецких, ливанских и дубайских дизайнеров. Обычно я нахожу понравившиеся модели через их страницы в Instagram и заказываю их напрямую. В Узбекистан доставляем наряды с помощью различных сервисов доставки. Кроме зарубежных брендов, у нас также представлены работы местных дизайнеров, таких как Марьям Батырова и Нигора Ашури.
Конкуренция в последние годы значительно выросла. Но я отношусь к этому положительно: когда есть конкуренция, это стимулирует нас работать усерднее, искать новые подходы и улучшать сервис, чтобы обогнать других. Не могу сказать, что пристально слежу за всеми конкурентами, но если замечаю у них какое-то платье, то точно не заказываю такое для себя. Это часть моей стратегии — сохранять уникальность ассортимента. Также нас часто копируют, и я отношусь к этому спокойно — значит мы в тренде.
Филиалы в Чехии и Казахстане
В конце 2022 года мы с моей двоюродной сестрой, которая живет в Праге, начали прорабатывать идею открытия филиала в Чехии. В январе-феврале 2023 года я отправила первую партию — около 20 платьев.
У сестры есть свое помещение, поэтому аренду мы не платим. При этом чаще всего работаем на доставку с примеркой. В Праге пока работает только сервис проката, продажи нет. В основном люди берут наряды для фотосессий, поскольку там много красивых локаций для съемок.
Что касается ведения бизнеса в Чехии, то для малого бизнеса, если доход не превышает €22 тыс. в год, налоги не взимаются. Если доход превышает этот лимит, взимается подоходный налог, который составляет около 14−18%.
Сестра также фотограф, и сама занимается продвижением страницы и организацией фотосессий. Пока что филиал не приносит прибыли, мы только вкладываемся в развитие. За год отправили в Прагу около 40 платьев, что обошлось примерно в $12 тыс.
Фото: Илья Семендеев / Spot
В Праге бизнес растет медленнее, так как сама сфера проката платьев там не так развита, как у нас. Наши ближайшие планы — повысить узнаваемость бренда и расширить присутствие и регионе.
У нас также были клиенты из Казахстана. В прошлом году знакомая предложила продвигать бренд там. Она выкупает у нас платья и сама вкладывается в продвижение, а я получаю проценты с продаж. В Казахстане ситуация схожа с Прагой — филиал только развивается, но разница в том, что в Казахстане пока нет офлайн-точки, работаем только онлайн. Доставка из Ташкента в Казахстан занимает в среднем 2−3 дня.
Планы на будущее
У меня в планах приобрести большое помещение и полностью адаптировать его под наш бизнес. Я хочу, чтобы у нас было все в одном месте: склад для платьев, шоу-рум, где можно будет выбрать наряды, а также зона для макияжа и парикмахерских услуг. Хочу, чтобы клиентки могли прийти, сразу выбрать понравившееся платье и уйти на мероприятие готовыми. Думаю, это было бы очень удобно и повысило бы лояльность клиентов.
