Юлия Гафурова переехала из Украины в Узбекистан после начала войны в 2022 году. В родном Киеве она запустила бизнес, сидя дома во время карантина — на заказ выпекала торты, пирожные и другие виды десертов.
В Ташкенте Юлия продолжила заниматься любимым делом. Сначала пекла и проводила мастер-классы дома, когда объемы значительно выросли — открыла кондитерскую студию.
В интервью Spot основательница Pehkar рассказала об опыте работы в двух странах, отличиях рынков, вложениях и доходности кондитерского бизнеса.
Зарождение дела в Украине
По образованию я акушер-гинеколог. Первые годы после окончания вуза работала по специальности в родном Киеве. Я всегда любила готовить и эстетично оформлять блюда. Сейчас с удивлением вспоминаю, что мне не особо нравилось готовить десерты.
Когда началась пандемия и объявили карантин, я потеряла работу. Хотелось зарабатывать деньги, сидя дома. Тогда же наткнулась в сети на рекламу курсов по приготовлению макарон и решила попробовать.
Одного курса оказалось недостаточно, и я записалась на второй. Проходя его поняла, что это действительно мое. Затем нашла школу кондитеров и записалась на обучение, которое включало все виды выпечки: торты, кексы, порционные десерты. К концу 2020 года начала печь на заказ разные кондитерские изделия.
Всего мы с мужем вложили около $2 тыс. в мое обучение — это четыре курса по выпечке и кондитерская школа. Также я прошла обучение по фотографии, ведь для продажи продукта важна красивая картинка. Начинали мы с открытия страницы в Instagram. Это был наш первый опыт работы с социальными сетями: мы изучали, как вести аккаунт, наполнять его контентом, писать посты и снимать сторисы. Начало было нелегким, особенно в условиях высокой конкуренции в Украине. Чтобы привлечь внимание, нужно было выделяться чем-то уникальным.
Общая сумма вложения в бизнес составила $4 тыс. включая покупку оборудования, закуп ингредиентов и необходимых материалов, а также прохождение обучения. Первых клиентов мы нашли лишь спустя пару месяцев. Эти первые месяцы были очень сложными. Я нарабатывала навыки: было много брака, мы угощали друзей и соседей. Я выпекала до тех пор, пока мой продукт не стал идеальным.
В начале было всего 3−4 заказа в 2−3 недели, заказывали в основном макароны. Люди неохотно покупают у новых, неизвестных страниц в Instagram. Мы не знали, как запускать рекламу, поэтому пробовали продвигаться через знакомых и небольшие телеграм-каналы. Это не дало никакого результата.
Однажды попробовали сотрудничество с блогерами. Этот опыт тоже оказался неудачным. Один блогер, несмотря на большое количество подписчиков, не привел ни одного клиента. Мы не учитывали специфику его аудитории и оказались не в целевой группе.
Далее мы подключили таргет, и из-за отсутствия опыта, в первый месяц вложили в рекламу около $800, заработав только $300−400. Постепенно наши вложения стали окупаться, прибыль росла, а эффективность рекламы повышалась. Стабильные продажи начались только через три месяца после запуска таргета, а первую прибыль получили через девять месяцев после старта. Через год бизнес начал приносить стабильный доход.
Возрождение дела в Узбекистане
В марте 2022 года мы переехали в Узбекистан из-за военных действий в Украине. Этот переезд мы давно рассматривали, так как мой муж родом из Узбекистана.
Тут все пришлось начинать с нуля. У нас не было необходимых вещей и оборудования, так как прилетели мы с нашей собакой и одной сумкой. Бизнес в Узбекистане запустили в июне, а до этого я активно продвигала нашу страницу в Instagram. Я долго вела блог, что помогло собрать аудиторию еще до запуска. Мы активно рекламировали посты и выходили в сторис. Люди уже знали, кто я и что мы предлагаем — это макароны, порционные десерты, торты и выпечка. Благодаря этому, заказы начали поступать сразу после запуска, и мы смогли выйти на прибыль уже в первый месяц.
В Узбекистане на начальном этапе вложили в бизнес около $1 тыс. Средства пошли на закупку ингредиентов и инструментов. Бюджет на рекламу составил около $400−500, но сейчас достигает $1 тыс. в месяц. Также мы начали использовать программу лояльности для удержания клиентов, что дало неплохие результаты.
В первый год я работала дома, там же проводила мастер-классы, которые пользовались большим спросом. Запустила мастер-классы в ответ на многочисленные запросы на обучение: около 70% моих учениц были клиентами, которым нравились мои десерты, но они хотели научиться готовить их дома, чтобы сэкономить. С увеличением числа заказов я уже не могла справляться одна, и ко мне присоединилась помощница — моя ученица по макаронам. Мы вместе выпекали и проводили обучение. Со временем спрос на наши изделия рос, и работа на дому стала неудобной, поэтому мы решили открыть студию.
Мы потратили около полугода на поиск помещения, так как у нас были определенные требования. Сначала нашли место, которое нуждалось в ремонте, и пока обсуждали бюджет, риелтор предложил идеальное помещение. Это была студия, оборудованная фуд-блогером — она была укомплектована всем необходимым для приготовления десертов. Это позволило нам существенно сэкономить.
Арендная ставка была относительно невысокой. А в дооснащение студии, например, покупку холодильника или морозильной камеры, мы вкладывали по мере необходимости.
Чем отличаются рынки Украины и Узбекистана
Несмотря на предыдущий большой опыт, многие процессы в Узбекистане пришлось выстраивать заново. Например, пришлось привыкать к местным ингредиентам. Даже миндальная мука отличалась от той, к которой я привыкла. Поэтому, нужно было менять технологические карты.
Также я столкнулась с трудностями понимания другого менталитета, вкусовых предпочтений и визуальных запросов. Я люблю минимализм и эстетику, что было популярно в Украине. Однако местные жители предпочитают помпезность и низкие цены. Они ожидают большие порции за небольшие деньги, и маленькая коробочка макаронов по высокой цене здесь не пользуется спросом. Когда мы начали продавать макароны, клиенты часто просили яркие цвета — зелёный, розовый, красный.
Мне было сложно найти баланс между сохранением своего стиля и удовлетворением запросов клиентов. Поэтому я стала искать и формировать свою аудиторию — в основном это девушки в возрасте от 20 до 50 лет с доходом среднего и выше среднего уровня, что соответствует нашим ценам.
Кроме того, существовал риск, что наш продукт не приживется, так как в Узбекистане макароны были малоизвестны. Мы тщательно изучали рынок, посещали кондитерские и обнаружили, что аналогов наших макаронов здесь практически нет.
Когда мы приехали в Узбекистан, главной проблемой стали поиск и закупка необходимых ингредиентов. В отличие от Украины, тут онлайн-платформ для заказов не было, и нам приходилось искать все на базарах. Спустя два года ситуация улучшилась — постепенно стали появляться нужные нам продукты, но проблема дефицита качественных ингредиентов все еще актуальна. Из-за высокой цены на импортные товары местные магазины не спешат их завозить, потому что цена в продаже будет в два раза выше. Это усложняет нашу работу, так как мы не меняли свои ингредиенты и продолжаем использовать те же проверенные и качественные продукты, что и в Украине. Нам приходится заказывать большие партии шоколада, крем-чиза и сливок, что увеличивает себестоимость продукции.
В Украине у нас была возможность заказывать все онлайн с широким выбором магазинов. Здесь же выбор ограничен несколькими проверенными магазинами, как «Зефир», «Ас Декор», «Тортодел» и «Белорусский».
В Узбекистане есть значительный потенциал для развития кондитерского бизнеса, но для этого необходимо улучшить логистику, цифровизацию и доступность ингредиентов. Если бы изначально цифровизация бизнеса здесь была на таком уровне, как в Украине, работать было бы намного легче. В Киеве логистика проще благодаря близости к Европе, что делает бельгийский шоколад и другие ингредиенты более доступными. Также есть проблемы с растаможкой, которая значительно увеличивает стоимость продукции на рынке. Решение этих вопросов могло бы значительно облечить ситуацию.
Что касается вопросов законодательства и инфраструктуры, можно было бы ввести налоговые льготы для начинающих предпринимателей, что значительно упростило бы их старт и развитие.
Если говорить о конкуренции, то я не пристально наблюдаю за местными кондитерами. Стараюсь больше следить за европейскими трендами. Конкуренты всегда были, есть и будут, но мы концентрируемся на своем развитии.
Приятно видеть, что некоторые нынешние кондитеры — мои ученицы, что говорит о хорошем обучении. В кондитерской сфере много разных представителей, начиная от домашних кондитеров, заканчивая студиями, мини-цехами, однако у нас отличаются подход, десерты и сервис, поэтому прямых конкурентов немного.
Сегодня важно не только готовить и продавать, но и привлекать клиентов личностью. Покупателям интересно знать, кто стоит за брендом. Поэтому ты либо привлекаешь клиента через свое лицо и блог, либо создаешь уникальную эстетику и сервис, которые запоминаются.
Немного цифр
Маржинальнсть в кондитерском бизнесе обычно составляет около 60−70%. В Киеве у нас она была еще выше. Однако в Узбекистане себестоимость ингредиентов выше, чем в Украине, и мы не могли значительно повысить цены конечного продукта, чтобы сохранить конкурентоспособность. Поэтому пришлось немного уменьшить маржу, чтобы поддерживать спрос. Рентабельность бизнеса составляет 20−25%. Большая часть средств уходит на закуп сырья, аренду, таргетированную рекламу и другие расходы.
Когда мы приехали в Узбекистан, 30% дохода приходилось на мастер-классы, а 70% — на продажу десертов. Ситуация изменилась: я прекратила мастер-классы из-за рождения ребенка, и лишь ненадолго возобновляла их, когда моя мама прилетала в Ташкент, чтобы помочь с малышом. В будущем я планирую передать обучение своим сотрудницам, что может изменить соотношение доходов до 40% от мастер-классов и 60% от продажи десертов. Мастер-классы перспективны благодаря низкой себестоимости — затраты идут только на материалы и зарплаты.
Цены на наборы десертов начинаются от 100 тыс. сумов, мастер-классы стоят от 1 млн и выше в зависимости от сложности и продолжительности, самые короткие длятся 5−6 часов. Мастер-классы у нас исключительно практические: участники работают своими руками, выполняя все этапы приготовления десерта.
Также есть онлайн-курсы, которые включают в себя полное руководство, видеоуроки и мою обратную связь на протяжении трех месяцев. Их стоимость ниже, например, курс по порционным десертам стоит 900 тыс. сумов, тогда как мастер-класс по тому же направлению стоит 1,5 млн.
Планы
В ближайшем будущем я хочу открыть кондитерскую. Планирую также развивать направление мастер-классов и полностью занять эту нишу. В течение года намерены найти специалистов для делегирования задач.
Мы также стремимся оцифровать наш продукт: работаем над тем, чтобы клиенты могли заказывать наши изделия через Telegram-бот, сайты и другие онлайн-платформы. Это позволит нам охватить больше аудитории.
