Шерзод Мирходжаев, владелец текстильной фабрики Ideal Textile Product и директор компании ProeCom Ecosystems рассказал о том, как перешел из офлайна в онлайн, а затем построил новый бизнес вокруг маркетплейса.

У меня свой бизнес уже более 20 лет и специализируюсь я преимущественно в сфере продаж одежды, как в B2B, так и в B2C-сегментах. Ранее мы импортировали продукцию из Турции, Китая и других стран, а также развивали сеть магазинов под брендом Perfecto. Позже мы сосредоточились на B2B-направлении и собственном производстве. Так в 2013 году мы запустили фабрику Ideal Textile Product по производству мужской одежды и домашнего текстиля. Однако практика показала, что одежда — сложная ниша для маркетплейсов из-за высокой сезонности и постоянной смены коллекций. Поэтому со временем мы оптимизировали производство и сделали акцент на домашний текстиль, а Uzum Market стал основным каналом продаж.

Запуск бизнеса на Uzum Market

В 2022 году, когда появился Uzum Market, у нас было шесть магазинов и собственное производство. Поскольку для местного рынка это была большая новинка, мы решили сосредоточиться сразу на разных товарных категориях, чтобы охватить максимальную аудиторию.

Основные направления наших магазинов на Uzum Market:

  • одежда и аксессуары;
  • домашний текстиль;
  • товары для дома;
  • игрушки;
  • косметика;
  • мелкая бытовая техника.

Мы выбрали эти категории неслучайно — спрос на них стабилен, а конкуренция предсказуема. Кроме того, маржинальность в этих нишах дает возможность сохранять прибыль даже в период акций и распродаж. Мы участвуем во всех акциях и распродажах Uzum Market и активно используем «Буст в ТОП», который повышает видимость товаров. Его применение увеличивает продажи на 15−20% в месяц. Самые прибыльные месяцы для нас — ноябрь и декабрь, когда продажи вырастают на 45%.

О выборе товаров

Мы закупаем товар и у локальных производителей, и у зарубежных. Локальные поставки удобны для товаров массового спроса, а импортируем продукцию с более высокой маржинальностью, например, электронику и товары для дома.

При выборе поставщиков важно учитывать несколько факторов:

  • ориентироваться на ниши, в которых есть компетенция. В первую очередь стоит ориентироваться на сферу, в которой у вас есть знания, интерес или опыт. Это значительно облегчает процесс работы с товаром;
  • формировать ассортимент на 90% из проверенных товаров и 10% — из новых направлений. Исходя из наших исследований, 90% ассортимента должно состоять из товаров из уже популярных ниш на маркетплейсе, а 10% из той категории, где вы будете одним из первых продавцов. Трендовые товары рискованны, так как неизвестно, насколько они востребованы и как долго продержатся на пике популярности — это может быть полгода, год или даже меньше;
  • проводить детальный анализ спроса на Uzum Market. При каждом запуске важно проводить детальный анализ спроса и предложения на Uzum Market и только после этого принимать решения о выборе продукции;
  • исключать товары с маржинальностью ниже 20%. Далее идет этап фильтрации — мы выбираем только те товары, у которых маржинальность выше 20%. Если показатель ниже, исключаем его из ассортиментной матрицы. Например, из 1000 товаров, отобранных по аналитике, после фильтрации остается около 100 позиций. Затем проводится дополнительный анализ — оцениваем, где у нас есть конкурентные преимущества, а где, наоборот, могут возникнуть сложности с ресурсами или продвижением. Таким образом формируется наиболее перспективный ассортимент из 20−30 SKU.

О новом направлении бизнеса и сервисах для селлеров

С запуском Uzum Market мы начали выстраивать свой бизнес вокруг платформы — сейчас наша компания ProeCom Ecosystems предоставляет услуги фулфилменту и логистику, импорту товаров из Китая и Турции, аутсорсинга по управлению продажами, создание контента для e-commerce, обучение в ProeCom Academy и аналитический сервис для продавцов Zoomselling.io. В нашей академии обучение прошли порядка 1500 предпринимателей, которые в дальнейшем успешно запустили бизнес на Uzum Market.

В наших командах работают опытные специалисты со всего СНГ, обладающие экспертизой в различных сферах e-commerce — маркетинг, аналитика, логистика, продажи и клиентская поддержка. В команде компании 25 профессионалов, которые ежедневно помогают предпринимателям масштабировать свои проекты, оптимизировать процессы и повышать прибыльность.

Я делегирую операционные задачи и фокусируюсь на стратегическом развитии, масштабировании бизнеса, инвестиционных и финансовых аспектах. В ближайших планах — развитие категорий товаров для спорта и крупной бытовой техники.

Об ошибках новичков

Главные ошибки начинающих продавцов:

  • поверхностная аналитика без использования аналитических сервисов и учета конкурентной среды, что приводит к неверному выбору товаров и заморозке оборотных средств;
  • отсутствие качественного контента (фото, дизайн и описания), что влияет на решение покупателя;
  • Нерациональное управление бюджетом.

Как правильно начать:

  • для начала важно внимательно изучить инструкцию для продавцов Uzum Market, где прописан регламент и все необходимые шаги — это большой документ, но там все детально описано. Большинство новичков пропускают этот пункт. Это аналогично правилам дорожного движения — если не знаешь их, можно попасть в неприятности. То же самое и здесь — чем лучше понимаешь платформу, тем легче работать;
  • после этого стоит пройти базовое обучение в Uzum Academy, чтобы освоить ключевые навыки продаж. Я всегда рекомендую начинать с собственной академии маркетплейса, а затем уже при необходимости обращаться к нам за дополнительной помощью и консультациями;
  • освоить Excel и основы бизнес-анализа (ДДС, PNL, балансы, платежные календари и бюджетирование);
  • начать с менее конкурентных ниш и «тестовой партии», избегая демпинга и жесткой конкуренции. Фильтруйте товары по объему продаж, начиная с тех, что продаются менее активно, и постепенно переходите к более крупным. Кроме того, при закупке «тестовой партии» нужно правильно распределить свой бюджет — инвестировать четверть бюджета, понаблюдать за поведением и если выбор успешный — направить еще 50% бюджета, а оставшиеся 25% оставить на дозакупки.

Начинать бизнес на Uzum Market никогда не поздно. Главное — анализировать рынок, выстраивать стратегию и адаптироваться под спрос. Маркетплейсы продолжают расти, а значит, в них всегда есть место для новых успешных предпринимателей.

На правах рекламы.