В сентябре прошлого года небольшая команда предпринимателей в Ташкенте запустила BirBir — сервис, который позволяет без посредников купить и продать любой товар: от одежды и электроники до автомобиля и недвижимости. Аудитория приложения превысила 500 тыс. пользователей, а сам проект привлек более $10 млн частных инвестиций.
Основатели проекта — россияне Александр Байзаров и Александр Пекин. Последний в течение трех лет руководил офисом трансформации в Hamkorbank. Работая над совместным проектом с Международной финансовой корпорацией (IFC) Пекин познакомился с Байзаровым.
«Много изучая рынок мы поняли, что хотим совместно делать что-то локальное в Узбекистане. На реальных показателях в банковском секторе мы видели динамику рынка страны и, моделируя разные бизнес-сценарии, пришли с партнерами к идее создания горизонтального классифайда», — говорит Александр Пекин.
Помимо BirBir он запустил еще один проект в Узбекистане — вместе с женой и друзьями открыл гастробар «Культура», идея которого — знакомить узбекистанцев с культурными традициями других стран, проводя лекции и мастер-классы.
Байзаров до приезда в Узбекистан занимался трансформацией высшего образования в России — от стратегии до разработки цифровых продуктов edtech.
Основатели BirBir рассказали Spot об индустрии классифайдов, стратегии стартапа и почему рынок Узбекистана является перспективным для выхода нового игрока.
Классифайды или сервисы объявлений — достаточно «тихая» индустрия для рынка Узбекистана. Некоторые помнят первого локального игрока (OLX.uz, раньше Torg.uz — прим. Spot), сделку о его продаже, вход иностранных игроков. Сегодня все говорят об эпохе маркетплейсов, зачем запускать новый сервис объявлений?
Роль прямого взаимодействия между людьми нельзя недооценивать. Классифайды по своей природе основываются на прямых сделках между сторонами — частными лицами или бизнесами. Лучшая метафора для классифайдов — это доска объявлений. Когда-то такие доски висели на остановках и подъездах, где каждый мог разместить объявлений о продаже, или найти что-то нужное для себя.
Но маленькие локальные доски ограничены в аудитории и товарах или услугах, которые продаются. Самое интересное начинается, когда ты можешь снять это ограничение.
Так возникла идея BirBir как онлайн-платформы прямых сделок между людьми, в которой обе стороны остаются в выигрыше. BirBir (с узбекского «один-один») — это win-win сделка без посредников. Мы построили технологическую платформу — мобильное приложение, сайт и бот, где продавец может опубликовать объявление о продаже, сдаче в аренду, предоставлении услуги, а покупатель — найти нужное и связаться с продавцом.
Наша главная задача в BirBir — помочь покупателю и продавцу найти друг друга, собрав на одной площадке максимальный объем объявлений на все возможные запросы.
Классифайдный бизнес предполагает разные комбинации аудитории и вертикалей. Можно строить вертикальные сервисы, например, только с объявлениями про авто, или фокусироваться на определенной аудитории и качестве товаров, например, перепродажа брендовой дорогой одежды.
BirBir — это горизонтальный классифайд. Для пользователя это значит, что он сможет купить и продать на площадке все — от одежды и электроники до квартиры и автомобиля. Для нас это значит, что платформа будет поддерживать частотные покупки, при этом оставаясь ценной и для решения более редких задач.
На чем строится бизнес-модель и монетизация BirBir?
Классическая бизнес-модель классифайдов прозрачна и проста: минимум активов, без собственных служб доставок, складов, централизованного завоза товаров.
В основе монетизации — рекламные инструменты для продвижения объявлений на платформе. Вы удивитесь, но такой простой способ монетизации может приносить доходность, значительно превосходящую прибыль маркетплейсов.
Помимо рекламных доходов, многие классифайды в мире — например, Avito в России или Poshmark в США — ищут новые способы монетизации и предлагают дополнительные сервисы. Чаще всего это партнерские решения (чтобы не перегружать модель), такие как доставка, проверка подлинности, кредитование.
Насколько ваша модель имеет потенциал в Узбекистане? Будет ли проект прибыльным?
Мы уверены, что проект будет прибыльным. Особенность горизонтальных классифайдов в том, что все видят в первую очередь товары — электронику, мебель, одежду. А монетизация находится в совершенно других вертикалях.
Чем больше профессиональных игроков и выше средний чек, тем выше доля расходов на продвижение. Поэтому авто, недвижимость, работа и услуги — самые доходные категории. Но все будет работать только тогда, когда основная активность будет происходить в частых повседневных сделках — с этого начинается жизнь горизонтального классифайда.
Что это за вещи? Б/у или все-такие новые?
BirBir — это и бывшие в употреблении вещи, и новые. Не удивляйтесь — мы помним про маркетплейсы, расскажем об этом.
В основе бизнес-модели классифайда — рынок вторичного потребления. Чтобы этот рынок работал, б/у товары должны быть приемлемого качества и решать определенную задачу. Мы видим, что в Узбекистане сталкивается одновременно множество противоречий.
Если спросить людей, готовы ли они покупать вещи с рук, многие ответят отрицательно: мол, лучше взять новое, чем потом тратиться на возможный ремонт. Одновременно общество находится на этапе экономического роста и стремится к демонстративному потреблению, выбирая новые товары, часто подделки известных брендов (люкс-копии).
Есть и культурные предубеждения — «мало ли кто спал на этом диване».
При этом, если начать детально спрашивать узбекистанцев про разные категории товаров, выясняется много интересного:
Молодой студент / специалист при переезде не может позволить себе купить новое для квартиры, поэтому готов выбрать хорошее б/у.
Бижутерия, аксессуары, техника, спортинвентарь, детские вещи — все, что не изнашивается, долго сохраняет качество, но стоит дорого — легко покупается на вторичном рынке.
Жители небольших населенных пунктов в регионах с ограниченным доходом готовы покупать на вторичном рынке.
Хороший винтаж — тоже вторичный рынок, хоть пока и небольшой.
Аналогично с продавцами. Часть пользователей сознательно избегает продажи своих вещей, даже если они их не используют, потому что боятся осуждения соседей и родственников. Но если есть возможность избежать внимания близких, продавать ненужные вещи может быть выгодно, например, чтобы накопить на новую вещь.
Про б/у все понятно, а что по новым вещам? Не боитесь маркетплейсов?
Любопытный факт — на рынках Америки и Европы, где господствует Amazon и локальные маркетплейсы, и в России, где есть Ozon и Wildberries — классифайды чувствуют себя отлично.
Мы конкурируем с маркетплейсами за счет более широкого и нестандартного предложения товаров и услуг. Помимо стандартизированных новых, у нас можно найти вещь под любую задачу — от автозапчасти для старого автомобиля до красивой винтажной вазы. За счет того, что наше предложение товаров и услуг формируется всем населением — а не только ограниченным количеством бизнесов — ассортимент шире.
Что касается новых товаров, мы видим, что в растущих экономиках, таких как Узбекистан, маркетплейсы в первую очередь ориентируются на крупных ритейлеров. Это логично: можно договориться об интеграции с большим магазином, разместить у себя сразу весь его ассортимент — и вот уже платформа наполняется товарами.
В этой ситуации часто обходятся стороной небольшие бизнесы, которые могут предлагать классные товары и услуги. Сейчас такие проекты в Узбекистане не имеют централизованной площадки. Многие торгуют через Telegram, в группах на Facebook, в Instagram, где бизнес находится в серой зоне, а покупатели никак не защищены от мошенников и недобросовестных продавцов. В BirBir мы делаем большой фокус на этом пользовательском сценарии, обеспечиваем его безопасность и прозрачность.
Это и есть та самая рыночная ниша для классифайдов — площадка для микро и малых бизнесов. Для продавцов BirBir мы предлагаем более интересные условия по сравнению с маркетплейсами. Нет необходимости держать запасы на нашем складе (не замораживаем бизнес), нет эксклюзивности (предлагаем дополнительный канал продаж), прямые коммуникации с клиентом (можно отвечать на все вопросы сразу и допродавать), низкие комиссии (а сейчас вообще их отсутствие).
В перспективе мы предложим сервис по доставке вместе с партнерами, что значительно упростит куплю-продажу через нашу платформу.
BirBir — это узбекистанский проект или международная франшиза?
Это узбекистанский проект для узбекистанцев. Мы изначально решили строить продукт для потребителя внутри страны, с локальным инсайтом, находясь на месте. Поэтому не взяли готовое «коробочное» решение, а разработали продукт «с нуля» с опорой на исследования местных потребителей. Наша задача — сделать локальный продукт для всех, кто здесь живет, который будет отражать местный опыт.
Приведу конкретный пример. Важная часть нашего классифайда — это функционал для профессиональных продавцов микро и малого бизнеса. Мы организовали BirBir Biz — клуб малых предпринимателей, с которыми вместе проектируем функции в приложении. Так, у нас уже появилась идея внедрить функцию автокопирования объявлений из телеграм-канала продавца — это идея локальных предпринимателей, одна из инициатив нашего клуба.
Как устроена команда BirBir?
На старте нас было пять человек — основатели и небольшая команда, а сегодня — уже больше 50. Примерно половина из них находится в Ташкенте, другая — удаленно из разных стран. В этом году начинаем региональную экспансию, поэтому ближе к лету переедем в одну из областей. Важно прочувствовать специфику регионов, познакомиться с нашими пользователями — местными жителями. Сейчас выбираем между Ферганской долиной и Самаркандом, уже видим интерес пользователей из этих регионов к BirBir.
Рекомендуете другим международным командам попробовать силы в Узбекистане? Какие советы дадите?
Узбекистан сегодня — это невероятное место для экспериментов и переизобретения старых бизнесов и бизнес-моделей. Страна быстро проходит путь развития, порой перепрыгивая через несколько ступеней.
Не так много локаций в мире, где есть такое активное развитие, а еще и поддержка государства. В Узбекистане это и IT Park, и налоговые льготы, и локальные партнерства, и большой внутренний рынок — в общем, благодатная почва. Можно ожидать, что успешные бизнесы из Узбекистана в будущем будут выходить на мировой рынок, или хотя на рынки Центральной Азии.
Создавая международную команду в Узбекистане, мы прониклись местной культурой и очень многое о ней поняли. Узбекистан — это сильная национальная культура и самобытное общество. Уважение к старшим приводит к неожиданным последствия. Например, в IT-стартапах приняты прямые горизонтальные коммуникации на «ты», а узбекистанцам это очень непривычно и порой даже тяжело. Привить привычку давать конструктивную обратную связь руководителю — это челлендж для каждого экспата на местном рынке.
В Ташкенте огромная конкуренция за таланты, особенно за местные. Здесь невозможно конкурировать зарплатой — сотрудника легко могут переманить. Важно создавать сильную корпоративную культуру и HR-бренд. Мы в BirBir строим культуру роста и продвигаем growth mindset — наши сотрудники растут вместе с ростом бизнеса через обучение, наставничество и решение сложных нестандартных задач. И конечно же важно строить микс локальных и международных сотрудников — это позволяет делать команду устойчивее и привносить на местный рынок самую передовую глобальную экспертизу.
