Ралина Хасанова основала бренд натуральной косметики La Lavande в 2017 году. В линейке присутствуют средства для волос, лица, тела и свечи. На сегодняшний день на прилавках магазина представлено 165 наименований продукции.
Интерес Ралины к натуральной косметике зародился ещё в детстве — она с увлечением наблюдала, как дедушка варил дома лечебные мази из трав. Спустя годы, в 2016 году, она прошла обучающие курсы по мыловарению в Ташкенте — тогда они стоили $100. Именно тогда она начала готовить натуральное мыло для своих детей.
«Я дарила готовый продукт своим друзьям — они восторженно отзывались о моей продукции. Немного позже моя знакомая заказала для своего коллектива 600 кусочков мыла. Именно этот случай подтолкнул меня сертифицировать свою продукцию» — отметила основательница La Lavande.
Ралина Хасанова рассказала Spot, как неверно выбрала локацию для магазина, заключала устные договоренности без оформления контрактов, вложилась в выставку, которая не принесла результатов, и почему, по ее мнению, не стоит работать с родственниками и друзьями.
Выбрала локацию для магазина без полноценного анализа
Спустя три года работы я поняла, что бизнесу нужно расти — и решила открыть второй филиал. Тогда я не до конца понимала, какая локация будет оптимальной, поэтому мы провели опрос среди подписчиков в Instagram. Большинство выбрало Чиланзарский район. Сначала это немного удивило меня, но я доверилась мнению нашей аудитории.
Мы нашли подходящее помещение недалеко от стадиона «Бунедкор». Площадь магазина позволяла зонировать пространство, и я решила выделить одну из комнат под свой офис. Тогда мне казалось, что я с легкостью буду ездить туда каждый день из центра.
После завершения ремонта и расстановки товара по полкам мы запустили магазин. К тому моменту уже был найден и обучен продавец-консультант.
В первую неделю я приезжала в магазин каждый день, хотя дорога из основного филиала занимала около 40 минут. Я помогала консультанту — работала с клиентами и следила за выкладкой товара.
Однако уже через несколько недель стало очевидно, что из-за загруженности в основном магазине я не могу уделять второму филиалу достаточно внимания. Со временем контроль над точкой ослаб, а продавец, почувствовав свободу, начала нарушать дисциплину: опаздывала, уходила раньше, а позже обнаружилась и недостача в кассе. Продажи снижались, а магазин перестал быть рентабельным, вынуждая покрывать аренду за счет доходов с первого филиала.
Через три-четыре месяца стало очевидно, что филиал не выйдет на самоокупаемость, и мы приняли решение его закрыть. Жители района оказались совсем не нашей целевой аудиторией: многие не были знакомы с натуральной косметикой, не понимали, чем она отличается от масс-маркета и почему может стоить в два раза дороже. Например, некоторых удивляло, что одно мыло стоит 30 тыс. сумов.
Этот опыт дал два важных урока:
- Открытие новых точек должно основываться не только на мнении подписчиков, но и на детальном анализе рынка и аудитории.
- Бизнес не может эффективно функционировать без личного контроля владельца.
Наняла на работу подругу
Несколько лет назад, желая помочь, я предложила подруге работу в своей компании. До этого она долгое время жила за границей и работала в сфере продаж, но из-за жизненных обстоятельств была вынуждена вернуться домой и осталась без дохода. Недолго думая, я пригласила ее присоединиться к нашей команде — и она с радостью согласилась.
Однако с самого начала возникли проблемы: ее представление о рабочих процессах не совпадало с нашими стандартами. Со временем сотрудники заметили, что она ведет себя с чувством превосходства, пользуясь близкими отношениями со мной. Это начало вызывать напряжение в коллективе.
Я решила дать ей время, надеясь, что она адаптируется и покажет себя с другой стороны. Но, к сожалению, ситуация только ухудшилась: дисциплина страдала, атмосфера в команде накалялась.
В итоге мне пришлось ее уволить. После этого наше общение прекратилось. Этот опыт стал для меня важным уроком: я приняла твердое решение больше не нанимать друзей и родственников, чтобы сохранить личные отношения и избежать ненужных конфликтов. Профессиональные и личные границы лучше не смешивать.
Участие в выставке, которая не принесла контрактов
Несколько лет подряд нас приглашали на В2В-выставку косметических продуктов для дома и личной гигиены в Алматы. В первый год мы отказались из-за сомнений. На следующий год организаторы снова вышли на нас, предоставив убедительные результаты прошлогодних участников и аргументируя это большими перспективами выхода на рынок Центральной Азии.
Список гостей и компаний, планирующих посетить данную выставку, действительно внушал доверие. Вдохновившись возможностями, мы подписали договор и заказали стенд у местных мастеров — это потребовало серьезных вложений. От нашей компании на выставку поехала команда из пяти человек, мы предоставили полный ассортимент — 156 наименований.
Однако на выставке участников, представляющих натуральную косметику, можно было пересчитать по пальцам, а основная аудитория была заинтересована на массовый продукт. Основной спрос был на косметическую химию и посетителей волновала исключительно цена, а не состав продукции. Например, были представители Fix Price и «Пятерочки» — им попросту не интересен товар с высоким ценником.
Лишь около 10% посетителей понимали ценность натуральной косметики, и примерно столько же контрактов было подписано. Примечательно, что они до сих пор находятся в процессе реализации.
Проанализировав всё постфактум, я поняла, в чём ошибка: мы не изучили профиль аудитории, участников и специфику прошлогодних выставок. Перед участием в крупных международных мероприятиях нужно обязательно исследовать рынок и спрос. Натуральная косметика — нишевый продукт, и он востребован не везде. Участие в подобных событиях должно основываться на реальных перспективах, а не только на обещаниях организаторов.
Доверие без договора
В 2017 году, когда я только запускала бизнес, натуральная косметика была редкостью на рынке. Офлайн-точки у меня еще не было, и когда в Instagram начали писать салоны красоты и магазины с предложением взять продукцию на реализацию — я быстро согласилась. Когда только запускаешь бизнес, хватаешься за любую возможность — лишь бы оправдать вложения. Особенно в производстве косметики с натуральным составом, где одна из главных проблем — короткий срок годности.
Первая же история оказалась провальной: девушка, заказавшая товар, просто исчезла. В салоне, где она якобы работала, сказали, что впервые слышат и о ней, и о моих продуктах. Деньги — пропали. Косметика — тоже. Подобные случаи потом не раз повторялись. Как я узнала позже, это оказалось распространенной практикой: многие производители так или иначе сталкивались с недобросовестными магазинами или салонами.
Наступив на одни и те же грабли несколько раз, я больше никогда не отдаю товар под реализацию по устному договору. Только документы, только четкие условия. Да, бумажная волокита, но бизнес — это не про «верю на слово».
Не брала в счет чужой бизнес
Один из важных уроков, который я усвоила в бизнесе: успешная продажа — это не только про продукт, но и про упаковку, сроки и логистику.
В первые годы мы не задумывались о заранее выстроенной системе закупок. В загруженные дни, например перед праздниками, думали только о производстве: главное успеть все сдать клиенту вовремя.
Однако мы забывали, что наши поставщики упаковки, коробок, полиграфии — тоже перегружены в этот период. Мы не задумывались, что поставщики — это такие же бизнесы, которые выполняют свои заказы для многочисленных клиентов и у них так же, как у нас, много работы перед праздниками.
Ошибка заключалась в том, что мы задумывались о закупках лишь за пару недель до праздников, когда у поставщиков уже не оставалось свободных ресурсов. Это приводило к задержкам, а иногда и к срывам сроков, особенно у корпоративных клиентов. Например, у нас не было нужной упаковки для подарочных наборов, что негативно сказалось на репутации.
Схожая ситуация произошла с поставками ингредиентов из Великобритании. Ранее они поступали через Украину, но из-за военных действий логистический маршрут был изменён, что вызвало задержки. Мы не были заранее проинформированы о новой схеме поставки, и в итоге остались без ключевых компонентов, а наши клиенты — без косметики.
После этого инцидента мы пересмотрели подход к планированию. Теперь мы уделяем особое внимание заранее оформленным заказам у поставщиков упаковки и полиграфии, чтобы избежать сбоев в периоды пиковых нагрузок, например, перед праздниками. Также мы начали более тщательно отслеживать логистику международных поставок, чтобы заранее учитывать возможные изменения маршрутов и сроков доставки.
Системное планирование помогло нам значительно минимизировать риски и избежать срывов заказов. Мы поняли, что успешный бизнес зависит не только от качества продукции, но и от грамотного управления цепочкой поставок.
