«Не школа» — крупнейшая в России по количеству филиалов сеть музыкальных школ, основанная в 2015 году. Изначально обучали игре на акустических барабанах. Позже были открыты еще три направления: «Не школа гитары», «Не школа вокала» и «Не школа KIDS».
Сеть занимает второе место в мире по количеству филиалов — более 300. Они находятся в России, Мексике, Грузии и странах СНГ (Беларусь, Казахстан, Кыргызстан, Узбекистан, Молдова). Выручка всей сети в прошлом году составила более 3 млрд рублей (на момент публикации — около $32,6 млн).
В Узбекистане первая «Не школа» открылась в 2022 году. Сейчас в Ташкенте работают три филиала по направлениям — гитара, вокал и барабаны.
В интервью Spot партнер «Не школы» Татьяна Бибик рассказала, сколько нужно средств для открытия школы по франшизе, какую в среднем прибыль получают франчайзи, как филиалы компании работают в Узбекистане, чем отличаются рынки двух стран.
В одном из интервью вы говорили, что открыли школу вместе с партнером Антоном — профессиональным барабанщиком. Расскажите подробнее, почему ушли из найма и решили заняться предпринимательством?
Я влюбилась в продукт, который делал Антон. Через два месяца после запуска «Не школы» пришла на пробное занятие. Тогда еще преподавал сам Антон. Я после первого же урока почувствовала большой прилив энергии, мне было настолько интересно, что я стала клиентом.
А позже Антон предложил мне работать вместе. Я не раздумывая пошла на риск, потому что понимала, что это тот продукт, который мне очень хочется масштабировать. Это было главной причиной, почему я ушла с должности личного ассистента с зарплатой 150 тыс. рублей (около $1 600) на руководителя отдела продаж с зарплатой 50 тыс. (около $500).
Я начала продавать — много работала над конверсией, переслушивала свои звонки, анализировала, что можно улучшить, создавала скрипты. После этого начала нанимать людей. Первых сотрудников наняла среди учеников «Не школы» — фанатов продукта, далее стала привлекать людей со стороны.
Таким образом, полгода я работала с одним единственным выходным. И не потому что этого требовал работодатель, а потому что мне было важно сделать свою работу хорошо и быстро. Так за полгода я построила отдел продаж. Выручка компании за это время выросла с 1 до 5 млн рублей (около $10−50 тыс.)
В то время Антон уехал открывать «Не школу» в Питере. Получается, не только отдел продаж, но и вся школа осталась на мне. Я никогда не вела себя так, что у меня есть только отдел продаж и я отвечаю только за него. Я каким-то образом была во всех местах, где надо было что-то изменить, исправить, улучшить. Для меня не существовало процессов, за которые я не отвечаю. Думаю, это было ключевым фактором, что позволило мне стать партнером.
Фото: Илья Семендеев / Spot
Через два месяца после открытия «Не школы» в Питере я также поехала туда выстраивать отдел продаж, показала результат и после этого становиться партнерами было логичным решением. Антон дал мне 50% питерской «Не школы», затем московской. Когда мы решили делать франшизу, мы договорились, что управляющая компания будет изначально партнерским проектом.
Как вы находите партнеров для запуска «Не школы» по франшизе? Франчайзи из Узбекистана сами на вас вышли?
Да, тогда у нас была система — все кандидаты должны были приехать на платное очное обучение в Москву. В течение четырех дней мы обучали всем нашим процессам: как искать помещение, как искать инвестиции, как звонить. После обучения мы с Антоном говорили с каждый кандидатом, чтобы определить, станет он партнером или нет. Тем, кому отказывали (а таких было большинство) возвращали деньги за учебу.
Именно по такой системе к нам попали франчайзи из Узбекистана. Так мы работали первые пять лет. Сейчас все наоборот. Человек оставляет заявку на франшизу. С ним связывается менеджер и объясняет все условия. Если человеку все нравится и он хочет идти дальше, ему назначают собеседование со мной или Антоном. Мы разговариваем и понимаем, это наш партнер или нет. Если наш, то направляем его в отдел «Открытия» — это такая «машина» по воспитанию предпринимателей.
Обучение происходит поэтапно и в онлайн-режиме. На каждом этапе прикрепляется ментор и предоставляются обучающие материалы.
Первый этап — привлечение инвестиций. У франчайзи есть куратор, который ежедневно ставит цели: что нужно сделать, чтобы привлечь инвестиции (например, написать 50 сообщений, провести n-ое количество переговоров). Сюда же входит обучающий курс, на котором мы рассказываем, как именно проводить переговоры, объясняем финансовую модель, обеспечиваем готовой презентацией, чтобы проводить встречи с инвесторами, рассказываем, как правильно ее проводить.
Куратор принимает выполнение тестового задания — демо-версии встречи с инвестором и дает обратную связь. Все это позволяет довести человека до результата, чтобы он в конечном итоге привлек инвестиции.
Франчайзи также может вложить собственные средства, тогда этот этап проходит быстрее. Для открытия «Не школы» в среднем потребуется 2,5−3 млн рублей ($27−33 тыс.) при средней окупаемости в 9−12 месяцев. Средняя прибыль — 250−300 тыс рублей в месяц ($2700−3200).
Второй этап — подбор помещения. Процесс практически такой же, как и на первом этапе, только помощь оказывается в подборе помещения, ознакомлении с критериями, расчете стоимости ремонта
Мы поняли, что так учить намного эффективнее, потому что партнеры получают какую-то дозу информации и идут ее внедрять под нашим контролем. Как только получают результат, переходят к следующему блоку. Всего обучение длится около двух месяцев.
Как часто поступают заявки на франшизу из Узбекистана?
Из Узбекистана заявок немного: в среднем 1−2 в месяц. Кроме текущих партнеров всем остальным отказали.
Также мы несколько месяцев давали рекламу нашей франшизы в Узбекистане, так как это большой и очень интересный для нас рынок. Но из 250 заявок на франшизу не одобрили ни одного партнера, к сожалению.
Фото: Илья Семендеев / Spot
Интересно, что «Не школу гитары» в Узбекистане открыла мама нашего преподавателя Эрнеста — уроженца Узбекистана, который с 2017 года работал в «Не школе» в Москве. Он давай уроки по гитаре, потом у нас же в школе выучился на барабанщика, при этом невероятно круто поет, даже принимал участие в шоу «Голос». Он работал с нами пять лет, в том числе помогал открывать франшизы. Затем он вернулся в Узбекистан и теперь помогает маме вести бизнес. Она постоянно пишет нам благодарственные письма, как классно заниматься бизнесом, который приносит столько положительных эмоций.
Еще двое ребят — Джамшид и Эдуард — вместе владеют «Не школой вокала» и «Не школой барабанов». Они узнали про нас из бизнес-выступления. В них мы поверили, потому что они не сдавались, были очень настойчивыми, порядочными, трудолюбивыми. Было ощущение, что если они сказали, то сделают, не нарушат свое слово.
«Не школа барабанов» в Узбекистане работает уже 1,5 года, гитары — 10 месяцев, «Не школа вокала» открылась 8 месяцев назад. Какой из проектов уже окупился, за какой срок?
«Не школа барабанов» окупилась за 6 месяцев при вложениях в 3 млн рублей (около $33 тыс.), направление гитары окупилось за 10 месяцев при вложении 2 млн рублей (около $22 тыс.), «Не школа вокала» окупила половину вложений за 8 месяцев. В настоящее время в «Не школах» барабанов 157 активных учеников, гитары — 130, вокала — 100.
Не могу сказать, что какой-то из них более успешный проект. «Не школа вокала» стартанула лучше всего и пока лидирует по показателям выручки, но здесь важно отметить, что по вокалу мы изначально открывались с немного другой моделью продаж, поэтому и в России средняя выручка выше. Если в месяц в «Не школе» барабанов и гитары средняя выручка составляет 800 тыс. рублей (около $9 тыс.), то в «Не школе вокала» этот показатель составляет 1,2 млн рублей ($13 тыс.) Поэтому ситуация в Ташкенте такая же, как в России.
Чем отличается запуск «Не школы» в России и Узбекистане?
На самом деле, ничем. В каждом регионе есть своя определенная подстройка. Например, в Нижнем Новгороде любят долгие продажи, в Питере — короткие
В Узбекистане были какие-то мелкие особенности. Но если говорить про глобальные отличия, их нет.
Единственное, с чем мы столкнулись при открытии — оборудование было дороже, потому что музыкальный рынок в Узбекистане слабо развит. Все оборудование приходилось везти из России. Соответственно, в среднем 1 барабанная установка обходилась в $600−700, а не $400−500, как это примерно происходит в России.
Налогообложение немного отличается. Не могу сказать, что в худшую сторону, потому что есть ряд преференций. Можно выводить дивиденды без потерь, налоги платишь с оборота. Скорость открытия ИП или ООО точно такая же, как в России. Покупательская способность хорошая.
Какие методы продвижения вы используете?
У нас более 40 методов продвижения. Почему так много? Для того, чтобы партнеры были всегда в безопасности, и даже если отключат Instagram (мы это уже проходили в России), отключат интернет по каким-то причинам или случится еще что-то, чтобы у партнеров всегда была возможность привлечь потенциальных клиентов.
Поэтому у нас привлечение делится на два формата: онлайн и офлайн. Офлайн — промоутеры, выступления в торговых центрах и на улице, коллаборации на конференциях, выступления в барах. У нас есть способ, когда мы бесплатно короткую версию проводим в баре, собираем там лиды и потенциальных клиентов. Онлайн — яндекс-директ, ведение Instagram, рассылка во «ВКонтакте» поздравительных и пригласительных сертификатов для тех, у кого день рождения, кто находится рядом с «Не школой».
В Узбекистане все проще — это таргет в Instagram. Этот способ приносит больше всего лидов и обходится дешевле всего. Кроме того, ребята создали сообщество в Telegram и активно продвигают его. Также отлично работает сарафанное радио для продвижения «Не школы» барабанов и вокала. «Не школа гитары» продвигается только через Instagram.
Фото: Илья Семендеев / Spot
Как вы оцениваете рынок Узбекистана?
Классный рынок, на котором легко делать лиды. Это еще одно отличие от России — тут не заблокирован Instagram. Это большой плюс, так как обеспечивает большое количество дешевых заявок.
Кроме того, в Узбекистане рынок не развит в полной мере. Это и легко и трудно одновременно, потому что когда рынок совсем не развит, приходится прикладывать много усилий, чтобы просто продать идею.
Но в целом, Узбекистан — большой и перспективный рынок.
Как оцениваете конкуренцию?
Серьезных конкурентов нет. В Узбекистане рынок свободный, по сравнению с Россией. Если восемь лет назад мы были практически одни на рынке России, то сейчас видим большое количество копий и маленьких школ, потому что люди увидели, что на музыке тоже можно зарабатывать. Поэтому в России достаточно насыщенный рынок.
В Узбекистане наши партнеры говорят, что их даже конкурентами не назовешь, потому что школы очень маленькие. Это заметно и по отзывам учеников, которые начинали в маленьких школах, а после пришли к нам, где выстроены все процессы.
В каких городах Узбекистана еще планируете открываться?
Во всех с населением более 30 тыс. человек.
В одном из интервью, вы отмечали, что ваша целевая аудитория — это взрослые состоявшиеся люди (40+). В Узбекистане достаточно молодое население. Как меняется целевая аудитория в зависимости от страны?
Не сильно. Потому что наша целевая аудитория — это взрослые люди старше 20 лет.
В Узбекистане действительно приходят люди помоложе (25−35 лет), чем в других странах. В России приходят в основном люди 35−45 лет. Но не могу сказать, что есть какие-то сильные различия в бизнес-процессах в связи с возрастом.
Портрет нашего клиента — взрослый человек, который ищет хобби, захотел попробовать играть на барабанах, гитаре или заниматься вокалом. Человек, который работает не в творческой профессии — айтишник, бухгалтер, продавец.
Планируете ли открывать детское направление в Узбекистане?
Да, хотим открывать направление Kids. Это наша самая фантастическая разработка, сделанная с огромной любовью. Полтора года мы разрабатывали и тестировали продукт. Дети учатся весело, интересно, играют самые актуальные и интересные песни именно для них, а не «кузнечика».
У нас очень много геймификации для детей. Например, мы делаем собственные комиксы, на каждом занятии они вклеивают туда новую наклейку. Каждый квартал мы меняем декорации в школе под определенную тематику — например, супергерои. Каждые три месяца они готовят и играют вместе мюзикл (выпускной концерт в костюмах и с одной общей сюжетной линией), и это самое милое что мы видели в своей жизни.
