Выпить на ходу: как ведем бизнес на автобусной остановке
Я кофеман. В 2013 году культуры кофе в Ташкенте не было совсем — его можно было выпить где-то в ресторане, в обычных кафе предлагали только 3 в 1. Мне очень хотелось, чтобы настоящий вкусный напиток стал доступен каждому. Так и родилась идея открыть точку, которая привлечет клиентов в «кофе с собой».
Тогда здесь практически не было такого формата: ниша только зарождалась, поэтому мы решили войти в нее.
Начинал я не один. Мои партнеры — это мои друзья детства, которые не только полюбили кофе, но и поверили в мои планы, вложили свои средства и до сих пор поддерживают все мои начинания.
Мы подбираем локации для наших кофе-поинтов вдоль дороги, где есть поток машин и людей. Это удобно не только для наших гостей, которые могут припарковаться и взять кофе, но и для нас самих. Да и нам легче и дешевле взять в аренду готовое помещение у дороги — чаще всего это автобусные остановки.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Наш формат не подразумевает открытие обычной кофейни с посадочными местами. Мы изначально решили, что будем развивать продукт «кофе с собой» и только его, потому что заведений формата обычной кофейни у нас много, а мы единственный крупный игрок на рынке.
То, что в некоторых наших точках есть посадочные места, означает лишь то, что площадь позволяла их установить. Чаще всего гости используют их для удобства ожидания, только и всего.
Аренда и помещение. У остановок либо есть свои владельцы, либо они принадлежат хокимияту. Что касается стоимости аренды — это все индивидуально. В целом, она начинается от $400−500 — тут все зависит от ее состояния на момент сдачи, района, где она расположена, и самого хозяина.
Соответственно, ремонт и брендирование каждой отдельно взятой остановки — это тоже неодинаковая сумма. Чем хуже состояние остановки, тем больше требуется денег на ремонт. В среднем это $12 тыс. на точку примерной площадью 9 кв.м. Хорошо то, что практически всегда у остановок подведены основные коммуникации — свет и вода.
Оборудование мы закупали в Европе. Наши бизнес-партнеры занимаются поставками из-за границы. Нам, учитывая нарастающий поток, нужны были не просто хорошие кофемашины, а своего рода «рабочие лошадки», компаньоны выполнили наш заказ.
Здесь нужно помнить, что очень важно подобрать хорошее оборудование, которое обеспечит одновременно и высокое качество приготовления кофе, и прибыль. Это, в свою очередь, позволит позаботиться о вопросах его обслуживания и ремонта.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Раньше мы закупали кофе в Италии. Но у обжаренного кофе вкусовые качества сохраняются недолго, а доставка занимала длительный срок. Так мы приняли решение заказывать обжарку «нашей» смеси по индивидуальной технологии у компании KMS ROASTING.
Рынок пуст. Мы помогаем другим маленьким точкам, чтобы они продолжали наше дело. После открытия этих точек нам проще работать с людьми. Они начинают понимать разницу в кофе и выбирать лучший. Наша задача, сделать так, чтобы наш кофе был безупречным и нравился людям больше остальных. Безусловно, демпинг рынка неизбежен, но опять же — насколько долго конкуренты смогут держать цены на низком уровне и держаться на плаву.
Как развивался бизнес
Первая точка была на Ганге. Мы смастерили тележку, поставили в нее кофемашину и начали работать. Поначалу люди нас не замечали, проходили мимо. Мы открылись в один из самых холодных дней декабря и надеялись, что к нам будут подходить, греться. И действительно, многим было интересно, но отрицательной была реакция на цену — 3500 сумов.
На тот момент ни у кого не возникало мысли, какой напиток выпить — капучино или латте, все пили быстрорастворимый кофе, который стоил 500 сумов. Но это нас не остановило.
На старте проекта мы вложили около $150 тыс. Эта сумма ушла на оборудование, первичный закуп и дальнейшую поддержку бизнеса. С 2013 по 2017 год мы в буквальном смысле «кормили» бизнес — открывали новые точки, закрывали те, где продажи сокращались или вовсе не шли. Проводили регулярный мониторинг процессов, корректировали свою стратегию развития, по сути, шли методом проб и ошибок.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
С 2013 по 2017 год мы открыли 7 кофе-поинтов. Но эти открытия были направлены больше на информирование. То есть мы знакомили людей с культурой кофе, показывали, чем отличается эспрессо от американо. Сдвиг произошел в 2017 году — именно тогда бизнес вышел в точку безубыточности. Думаю, это связано с увеличением туристических поездок за границу, которые помогают знакомиться с другой культурой.
Плюс ко всему — изменился наш ритм жизни, мы стали жить быстрее, хотели больше успевать, и кофе в этом оказался очень хорошим помощником. Теперь люди предпочитают пить этот напиток вне дома и платят за чашку порой немалые деньги. В этот период мы стали вести более агрессивную политику по открытию точек по городу, так как поняли, что наше время наконец-то пришло.
Теперь, если мы запускаем новую точку, она окупается от 6 месяцев. Сейчас у нас уже 25 филиалов. Маржинальность такого формата составляет около 30%, а средний чек заведения — 20 тыс. сумов.
Качество или количество?
Кофейный «бум» нам только на руку. Несмотря на количество нашей сети, мы не можем охватить всех — для этого нужны союзники. Поэтому я каждый раз радуюсь, когда открывается новая кофейня, появляются новые точки takeaway. Кофейная культура все еще на зачаточном уровне, есть куда расти, и места всем игрокам точно хватит.
В компании «отдел контроля качества». В его задачу входит ежедневный мониторинг всех точек. Каждый объект проверяется на соответствие санитарным требованиям и производится контроль качества приготовления кофе. У нас больше 50 бариста в команде, и все должны уметь готовить кофе на должном уровне.
К слову, в каждой точке есть своя «звезда». Люди привыкают к «своему» бариста, ведь так приятно прийти и услышать: «Вам как обычно?».
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Отношения с поставщиками складываются, но это дело времени. В любом случае мы стараемся прийти к компромиссу, если продукт действительно качественный. У нас были мелкие неприятные ситуации, но они не стоили того, чтобы портить партнерские отношения, а тем более разрывать их. Поэтому к этому вопросу относимся серьезно.
Хорошие кадры — это всегда проблема. Поэтому было принято решение создать HR-департамент. Рынок Узбекистана испытывает «кадровый голод», так как во всех сферах не хватает профессионалов. Мы стараемся решить эту проблему, берем людей с желанием работать и обучаем. Важный критерий при приеме на работу -отношение человека не столько к кофе, а сколько к людям, к миру.
Вкусный кофе сварить может почти каждый, а для нас важен еще и высокий уровень сервиса. Каждый новый сотрудник обязательно проходит обучение в нашей школе. Те, кто с нами давно, постоянно проходят повышение квалификации и ежемесячные аттестации. Обучение заключается не только в умении варить, но еще и продавать.
Люди, кстати, не работают только за зарплату. У нас есть бонусная система: мы даем сотрудникам премии, которые полностью зависят от предоставленного сервиса и количества продаж.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Франшиза: кому и как
Сегодня все кофейни открываются по франшизе. Наши потенциальные партнеры сами проводят поиск локаций, а мы со своей стороны можем либо согласовать, либо попросить продолжить поиск. Основной критерий: свободный доступ, как со стороны авто, так и со стороны пешеходов.
Если у человека появляется собственная маленькая кофейня под брендом Caffelito, то мы полностью берем на себя маркетинговую поддержку, организацию бизнес-процессов, помогаем следить за качеством, при этом у нас нет процента от продаж.
Наш интерес заключается в том, что вся продукция, которая реализовывается в кофе-поинте, куплена у нас.
В целом уровень качества и прибыли заведения будет выше в том случае, если вы грамотно используете наработки. Ну и здесь самое главное — гостей надо обслуживать с душой. Думаю, что такой подход сделает бизнес прибыльным.
Продвижение: соцсети и сарафанное радио
Без хорошего маркетингового плана невозможно развиваться. В 2013 году, когда SMM еще не был столь популярным направлением, мы уже вели свою страничку через Facebook и Instagram. Постепенно пришли к тому, что самостоятельно делать это сложно, лучше довериться профессионалам. Сейчас ведется работа над новым сайтом, который позволит нам заняться онлайн-продажей. Но главным нашим инструментом и по сей день является сарафанное радио.
По образованию я маркетолог. Это позволяет мне самостоятельно выстраивать стратегию развития, тестировать разные маркетинговые инструменты и корректировать работу тех, кто сопровождает нашу компанию. У меня есть опыт работы в разных отраслях бизнеса: от производства консервированной кукурузы до общепита. Но сегодня кофе — это дело моей жизни.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Наш потребитель — это современный человек, чаще всего автолюбитель. У него есть немного времени, чтобы заехать к нам с утра перед работой или учебой. Он хочет взбодриться и получить заряд энергии и хорошего настроения на весь день. Именно поэтому мы учим наших бариста всегда с улыбкой встречать гостей, ведь именно с них и начинается день.
Прошлое и будущее
В карантин мы закрылись. Сидели дома 20 дней, а потом стали постепенно открываться. Наши обороты, безусловно, пострадали, выручка упала примерно на 30−40%, но это все равно намного лучше, чем у многих других. Нас также заказывали через агрегаторы MyTaxi и Bringo.uz.
Наша глобальная цель — развитие франшизы. Мы хотим дать людям возможность зарабатывать, имея маленькое, но свое дело. Также планируем открыть как можно больше кофе-поинтов по всей стране. Важно, чтобы и в отдаленных регионах люди познакомились с культурой кофе. Наша страна развивает туризм, поэтому уровень сервиса, на мой взгляд, должен быть примерно одинаковый в каждом из городов.
