История становления
Наша первая аптека в Андижане была приватизирована. Моя мама в 1976 году окончила Фармацевтический институт и посвятила себя этой нелегкой профессии. Когда в 1994 году в Узбекистане началась глобальная приватизация, они с отцом приняли решение выкупить государственную аптеку, в которой работала мама. Взяли в кредит $5000 и начали свой маленький бизнес.
Тогда в городе вообще было очень мало аптек, всего порядка 15, конкуренция небольшая, но отрасль была не самой простой. Например, нелегко было договориться о доставке нужных лекарственных товаров и сделать это своевременно.
До 2000-х годов отец консультировал маму в юридических вопросах, оказывал ей финансовую поддержку. Позже подключились мы с братьями и стали помогать родителям, открывать новые точки. Так этот небольшой бизнес перерос в сеть аптек с многолетней историей.
Сеть назвали Akmal Farm в мою честь — бизнес стал активно расти и развиваться именно в тот момент, когда родился я.
До того как заняться фармацевтикой, я работал в суде. У меня средне-специальное юридическое образование, поэтому после окончания колледжа я в течение года был помощником судьи. Собирал документы для рассмотрения дела, писал протоколы, сдавал отчеты, и хотя мне все это не нравилось, но я думал, что все приходит с опытом.
В 2004 году произошел поворотный в моей судьбе инцидент. По дороге в Ташкент, когда я ехал сдавать экзамены в Ташкентский государственный юридический университет, попал в серьезную аварию. Три месяца пролежал дома (был прикован к постели). Наверное, тогда и пришло понимание, что не нужно себя обманывать, пытаться убедить, что это мое. После выздоровления я с головой ушел в семейный бизнес.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
У нас с братьями четкое разделение обязанностей, я думаю, в этом и заключается секрет нашей слаженной работы. Братья заняты аптеками в Андижане — это ответственно управлять 15 точками, которые требуют ежедневного внимания и жесткого контроля. Я же занимаюсь снабжением. В нем есть свои тонкие нюансы — нужно постоянно следить за мониторингом рынка, знать о курсе соотношения цен, владеть информацией о новых наименованиях лекарственных препаратов.
Сейчас у нас представлено около 10 тыс. наименований, включая фармацевтику.
Направления бизнеса
У нашего бизнеса 5 направлений. Это сеть аптек, обучающий центр, который готовит специалистов для работы в аптеках, лаборатория, дистрибуция, а также женский Центр здоровья в Андижане.
В Центре работают исключительно женщины. Особенности нашего менталитета подтолкнули нас к созданию своего рода «женского оазиса», где предоставляются услуги по обследованию женского здоровья. Целесообразным решением стало открытие лаборатории в нашем центре — появилась возможность самостоятельно проводить исследования без передачи анализов на аутсорс.
Мы открыли учебный центр для себя. К нам приходят устраиваться на работу и те, у кого уже есть высшее образование, но мы все равно вовлекаем их в учебный процесс для повышения квалификации. Созданная нами единая система по подготовке фармацевтов и провизоров дает отличные результаты — после прохождения обучения и сдачи экзаменов за стойку встают только подготовленные специалисты.
Наш учебный центр функционирует уже пять лет. В каждой набранной группе получают знания около 20−25 человек, стоимость этих курсов 300 тыс. сумов. Недавно к нам стали обращаться и другие сети аптек , заинтересованные в компетентных кадрах. Летом планируем открыть такой же учебный центр и в Ташкенте.
Фото: Akmal Farm
Фармацевтический рынок
Фармацевтический рынок глобально изменился. Если сравнивать нынешнее время и 1994 год, то, безусловно, конкурентов стало больше, ассортимент препаратов вырос в десятки раз. У аптек нет единой цены, и покупатель сам выбирает, где ему удобнее и дешевле покупать лекарства.
Огромным плюсом стало создание единого Агентства по развитию фармацевтической отрасли Узбекистана, контролирующее регистрацию и сертификацию препаратов — это значительно облегчает производство и ввоз новых наименований.
Сейчас на рынке более 50 заводов, которые выпускают лекарственные препараты и БАДы. При этом внутренний фармрынок постоянно растет и развивается, что является толчком к строительству огромного фармкластера сегодня. Наши провизоры и фармацевты повышают свои знания за границей, чтобы поделиться опытом зарубежных стран и поднять рынок на новый уровень.
Нашему рынку многое предстоит изменить. В первую очередь искоренить понятие дефектуры лекарственных средств. В этом вопросе мы, к сожалению, еще отстаем — люди, нуждающиеся в редких препаратах, вынуждены везти их из-за границы.
Нелегальный ввоз лекарств — одна из основных проблем рынка. К сожалению, в пандемию наблюдалось увеличение таких случаев. Наши государственные органы, безусловно, борются с этим, но есть нечистые на руку люди, которые таким образом наживаются на чужом горе.
У меня нет ответа на вопрос, почему для онкобольных отсутствуют лекарственные препараты. Контроль за этим осуществляется со стороны нашего государства, в большей степени Министерства здравоохранения. Хотя мы являемся лишь третьими лицами, производящими закуп, и на рынке находимся более 20 лет, но по сей день эта проблема неискоренима.
При ввозе в страну любое лекарство проходит регистрацию, но у нас до сих пор нет упрощенной системы для противоопухолевых средств.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Покупательская способность растет с каждым годом. Экономика страны растет, поэтому люди могут позволить себе более дорогие и качественные лекарства.
Рынок дистрибуции претерпел изменения. Он сильно уменьшился за счет того, что мелкие игроки не выдерживают конкуренции и уходят.
Выход в Ташкент
Мы не заходили в Ташкент не потому, что не решались. Невзирая на конкуренцию, в Андижане нас многие знают и доверяют нам, ведь мы много лет уверенно занимаем этот рынок. Недавно я решил попробовать возможности в Ташкенте, и хотя мы здесь всего год, нам удалось открыть четыре аптеки. У меня, безусловно, была масса сомнений, но подведя итоги, я понял, что ни одно из них не оправдалось.
Я никогда не смотрю на конкурентов. Если откровенно, я не считаю кого-либо конкурентом — у каждого своя модель развития, поведения на рынке. Нас больше не покидает мысль о том, какую «боль» людей мы в силах облегчить. На курсах нашего учебного центра я всегда задаюсь одним и тем же вопросом не только к себе, но и к обучающимся: «Почему человек должен вернуться к нам?».
Выбор пациента зачастую не в наших руках, если человек зашел — это может быть и волей случая. А вот причина его возвращения — это наш вопрос.
Особенности бизнеса
Окупаемость точки напрямую зависит от локации. В самом начале карьерного пути случалось и так, что родители открывали аптеку и почти сразу закрывали ее из-за отсутствия пациентов. Думаю, что это было связано и с некой неопытностью в вопросе, но с 2005 года все наши точки работают в полном объеме. Окупаемость аптеки вопрос сложный и многогранный, мы всегда закладываем срок в два-три года, но бывает, что через год аптека полностью оправдывает себя.
Фото: Akmal Farm
Открытие аптеки стоит как минимум $100 тыс. В нашем случае мы не опираемся на понятия «возврат вложенных средств» или «точка окупаемости», ориентируемся только на оборотность. Просто невозможно просчитать сколько средств возвращается. Происходит следующее: дистрибьюторы отдают вам товар под реализацию, кто-то из производителей ставит свой товар на полку в долг, при этом вы параллельно открываете новые точки. Таким образом, финансовый приход и расход бесконечны и отчасти бесконтрольны.
Открывая новую аптеку, мы не боимся расходов. Больше всего нас всегда заботит кадровый вопрос — ведь на каждую аптеку требуется 7−8 специалистов, которые могли бы работать посменно.
Наши сотрудники получают от 2,5 до 7 млн сумов. Эти цифры складываются из множества факторов, включающих в себя опыт, стаж работы, наличие высшего образования.
Маржинальность этого бизнеса невысока. Если вычесть все сопутствующие расходы, то остается 5−6% чистой прибыли. Средний оборот одной аптеки около 15-20 млн сумов в день.
Единая система наценки заключается в том, что аптека не имеет права ставить сверху больше 20%. Ну, а дальше каждый сам делает свой выбор. Сейчас в налогообложении у аптек большие преимущества, чтобы не было искусственного удорожания препаратов.
Фото: Евгений Сорочин / Spot
Итоги и планы
Наша реклама — это довольные люди, но сейчас время требует грамотную маркетинговую стратегию, поэтому мы создали отдел для развития своего бренда. В Андижане мы пользуемся услугами и наружной, и TV-рекламы, а в ближайшее время хотим запустить интернет-рекламу в Ташкенте. На продвижение уходит порядка $3−3,5 тыс. в месяц.
В период пандемии мы не поднимали цены. Прежде чем продавать антибиотики, наши фармацевты всегда спрашивают, была ли у пациента проба специфического препарата. Безусловно, мы не могли удержать цены на те препараты и позиции, которые поднимали сами заводы-производители. К слову, в их защиту могу сказать, что это происходило не потому, что им так хотелось, ведь причиной оказался дефолт мирового масштаба.
Следует учесть, что не было сырья, которое раньше поступало из Китая и Индии. Часть заводов вовсе была закрыта, начались проблемы с логистикой, и все это естественно отразилось на цене.
Мы недавно построили завод по производству лекарств в Андижане. Запустить его планируем в течение года — мы уже завезли все оборудование, привезли технологию. Сейчас наши племянники учатся в Китае, предприятие будет полностью под их управлением. Пока будем выпускать лекарства первой необходимости, это примерно от 10 до 15 наименований в таблетках и порошках. В дальнейшем мы хотим наладить производство ампульных препаратов, но это более сложный процесс, поэтому это пока только в перспективе.
Что касается открытия в других регионах — мы пока не до конца охватили свой родной город. Меня всегда удивляли сети, которые запускали по 300−400 аптек в год. Как они решают кадровый дефицит?
Мы поэтапно готовим специалистов, стараемся с братьями проследить качество работы каждой аптеки самостоятельно. Конечно, не бывает дела без ошибок и погрешностей, вот тогда мы анализируем свой опыт и двигаемся дальше.
