Компания ERMAK одной из первых в стране начала выпускать фасованные семечки и курт. Сегодня, спустя более 30 лет с момента открытия, предприятие выпускает также айран, куртобу, фруктовые соки, ореховые пасты, мармелад и др.
В интервью Spot основатель компании Валижан Салихов рассказал, с чего началась история компании, как три десятка лет сохраняют качество продукции, и как за это время изменился бизнес-климат в стране.
Текстовая версия интервью представлена в сокращенном виде.
Компания открылась в 1992 году. Валиджан Кучкарович, сколько Вам было тогда лет и чем вы занимались до Ermak?
В далеком 1992 году мне был 41 год. Я учился в советское время, а после 20 лет проработал в сфере строительства. Работал в Управлении механизации, мы готовили площадки под стройки по всему Ташкенту, проводили земляные работы, рыли котлованы. За эти годы я подготовил около 500 котлованов. Начал работать мастером, долго был начальником участка, в конце концов дошел до должности главного инженера.
В 1991 году все старое, что было при Советском Союзе, разрушилось, и образовался молодой Узбекистан. Надо было создавать новое независимое государство. У людей появилось желание самостоятельно проявлять инициативу, что-то производить, оказывать услуги. Была разрешена частная собственность и частная деятельность. В 1992 году мы открыли небольшое предприятие «Зафар», позже переименовали его в «Зафархон».
Первая продукция появилась, насколько я знаю, только в 1996 году. А что происходило четыре года до того?
Мы начали с сушки фруктов и овощей. Сушили виноград, дыни и репчатый лук. Хотели посмотреть, что из этого получится. Планировали экспортировать, но объемы были мизерные. Стало понятно, что наша сушилка объемов не даст.
В то время всего не хватало, и все искали возможности. В том числе мы. Например, завозили в республику мебель, сигареты, мясо, сливочное масло. Была неопределенность, везли все подряд.
В 93−94 году появилась компания-поставщик «ФудМаш». Фирма завозила в республику пищевое оборудование. Однажды они сказали мне, что поступила машина, которая обжаривает кофе. Она небольшая, а стоит $5 тыс. И предложили ее взять, убеждая, что бизнес снеков прибыльный. Так мы, сами того не ожидая, оказались в бизнесе с семечками.
Семечки подсолнуха не пользовались спросом. Их употребление считалось в какой-то степени некультурным. Их продавали в бумажных кульках, шкурки плевали, бросали на пол. Те люди, которые употребляли семечки, считались не очень культурными.
Мы решили сделать так, чтобы употребление семечек было и полезным, и приятным. Кстати, они очень полезны! И первыми в республике мы успешно внедрили процесс производства семечек. Смогли сделать удобную упаковку, сохранить высокие вкусовые качества. Таким образом и начался бизнес по изготовлению и реализации семечек.
Тогда пачка стоила 18 сумов. Мы делали один-два мешка. Была одна сушильная камера всего на 1 куб. У меня была старая машина, Москвич-412. На нем я привозил семечки, ребята перерабатывали, упаковывали. Начали мы с одного мешка, а сегодня в день делаем больше 10 тонн продукции.
Где вы закупали первые семечки?
Первые семечки завозили в Узбекистан из Казахстана. Сейчас мы работаем и с местными узбекскими семечками, и с китайскими.
Что касается курта, все привыкли, что этот продукт не имеет заводской упаковки и чаще всего не отвечает санитарным требованиям. Курт исключительно питательный и полезный продукт, в нем присутствуют бифидо- и лактобактерии. Мы первыми решили «упаковать» его, а следом внедрили куртоба — жидкий курт.
Недавно мы начали выпускать шинни — это сок-концентрат. Этот продукт известен во всем мире. Таким образом родилась идея создания десертной пасты. И, как следствие, энергетические батончики, мы сейчас готовимся запустить их в производство.
Одна наша задумка рождает вторую, третью, четвертую. Чтобы было безотходное производство мы наметили еще одно направление.
Были ли какие-то продукты, в которых вы ошибались?
Я не помню, чтобы такое было. Я считаю, что на все натуральное, полезное и вкусное найдется свой покупатель. Надо только сделать так, чтобы продукт был исключительно высокого качества, приятным на вкус и обязательно полезным.
Это прозвучит слишком романтично, но все задумки надо начинать с любовью к продукту. Компания должна иметь свои ценности. Одна из наших главных ценностей: все, что мы делаем, что производим, должно быть исключительно натурально. Также оно должно быть вкусно и приятно в употреблении, — насколько возможно из натурального сделать вкусное.
Это сложный процесс, потому что мы не имеем права использовать сахар, добавки. Мы ничего этого не делаем. Это очень сложно, но в конце концов это дает свои плоды. Очень отрадно, что с каждым годом людей, которые употребляют здоровую, полезную пищу, становится все больше. Вот и мы оказались на этой волне. В какой-то мере нам помог Covid-19: люди стали переходить на здоровое питание.
Нас очень радует, что люди обращают внимание на здоровый образ жизни. Оздоровление нации и населения на 70% зависит от питания. Мы счастливы, если можем хотя бы частично обеспечить людей полезной продукцией.
Вы готовы вкладывать больше средств в производство, чтобы люди были здоровы?
Да, конечно. Сохранить нашу продукцию на долгий период, увеличив срок хранения, сложно. Приходится применять очень сложные упаковочные материалы с барьерными свойствами, использовать сложные машины, например, для вакуумной упаковки. Но это дает свои плоды. У некоторой нашей продукции срок хранения год. Это неплохо. Но есть у нас продукция, которая хранится всего 12 дней. Например, куртоба можно употреблять только в течение 10 дней, не более.
Вы никогда не считали, насколько бы вы выросли в объемах и в деньгах, если бы вы применяли тот же сахар в производстве?
Вы знаете, да. Взять, например, курт. В 90% случаев в него добавляется обычная или рисовая мука. Она увеличивает его объем в несколько раз, делает более красивым на вид. Но вы представляете, к каким последствиям может привести употребление сырой муки или сырого риса в курте? Мы этого не делаем.
Мы повышаем имидж компании за счет того, что делаем исключительно натуральные продукты. Они дорогие, да. Килограмм нашего курта и килограмм высококачественного сыра пармезан стоят одинаково. Они делаются из одного сырья, только способ переработки различается.
Вы говорили, что купили первую машину за $5 тыс. В тот момент это были довольно большие деньги. Это были ваши личные средства или вы начинали с кем-то вместе?
Мы начинали вместе. Бизнес открывался как личная компания, но рядом были компаньоны. Тогда было абсолютно другое положение, деньги были другие. Люди давали в долг под 10−20% в месяц. Были сложности: мы привезли товар и не смогли реализовать. Закрылась конвертация. Мы прогорели на несколько десятков тысяч.
Первой покупкой было здание, оно стоило 33 000 сум-купонов, по тем временам это примерно $1 тыс. Потом привезли машину за $5 тыс, из этих денег я часть взял в долг, часть была из своих сбережений.
Сначала нас было трое. Сейчас в компании на производстве работает около 400 человек. По объему производства мы вошли в список крупных компаний, и мы этим гордимся. Но это не предел. У нас большие планы. Мы хотим, чтобы в компании была не 300 человек, а 3 тыс, 30 тыс. Почему бы нет?
Ваш знакомый много лет назад сказал вам, что снеки — прибыльный бизнес. Сбылось ли это на самом деле?
Мы не знали, будет ли это прибыльно. Мы оказались в этом бизнесе случайно. Но да, снеки — прибыльный бизнес. Не только снеки. Любой бизнес прибыльный, если его грамотно организовать.
Кстати, бизнес ни в коем случае нельзя организовывать, желая заработать много денег. Сначала такой мотив может быть, но потом нельзя ставить такую цель. Это очень неправильный подход. Надо ставить цель быть полезным кому-то своими услугами или продукцией. Население, потребители должны любить ту продукцию, которую мы делаем. Потому что они из своего кармана достают деньги и отдают их, покупая нашу продукцию.
Вернемся к конкурентам. Бабушки, которые продают на базарах курт, считаются вашими конкурентами?
Вы знаете, мне немного жалко этих бабушек, потому что мы у них бизнес отняли. Нам так и говорили. Но дело в том, что тот бизнес, который они делают, он негигиеничный, не отвечает санитарным требованиям. Я уже говорил что в курт можно добавить все, что угодно, чтобы сделать объемы. И это может быть очень вредно для здоровья.
В заводских условиях особые требования к санитарному состоянию. Все операции выполняются под контролем, по техническим требованиями, которые утверждаются государством. Мы все это выполняем. Это очень важный момент. Возможно, мы у какой-то бабушки отняли бизнес, но мы смогли сохранить здоровье людей. Этим мы немного себя оправдываем.
Думаю, 30 лет назад вряд ли кто-то задумывался о рекламе и маркетинге. Как вы двигались? Как вы рекламировали свой продукт?
Сама идея семечек в упаковке была странной. Люди знали семечки в кульке, а в упаковке — не понимали. Тогда торговые точки часто отказывались брать нашу продукцию. Говорили: «Да вы что? С ума сошли? Кто в магазине будет семечки продавать?» Вот так рассматривали семечки.
Но оказалось, что потребителей семечек много. Сами по себе они очень полезны: там есть витамин Е, токоферол. Это очень нужный для организма антиоксидант. Мы одним рассказали о пользе, другим рассказали, третьим показали. Так постепенно дело пошло. Напомню, все начиналось с одного мешка продукции, мы все делали вручную и сами развозили. Наша продукция стала брендом не за три года и не за пять. Она становилась постепенно, в течение 10−15 лет.
Вы экспортируете в США, Россию, Казахстан и Израиль. Какую именно продукцию?
В США мы начали с экспорта курта. В основном его употребляли выходцы из СССР. Потом мы перешли на семечки, сейчас отправляем семечки и курт. Мы экспортируем весь перечень продукции в Казахстан. Экспортируем в Киргизию и Израиль, начали поставки в Туркменистан. Сейчас начинаем экспортировать в страны Персидского залива. Вся наша продукция сертифицирована международным сертификатом безопасности. В том числе мы смогли получить сертификат «Халяль» применительно к странам Персидского залива. Он считается сертификатом очень высокого уровня, мы его недавно получили. Надеемся, что этот сертификат халяльности тоже даст нам импульс.
Мы ведем переговоры с Литвой, отправили туда пробную партию для стран Балтии. Заключили дилерские отношения с компанией из Дубая (Эмираты) и с компанией из Кувейта. Договорились с ними, что будем в Персидский залив экспортировать десертные пасты и курт. В прошлом году экспорт составил свыше $1 млн, это относительно небольшая цифра. Надеемся в этом году ее удвоить, а может и получится больше.
А что именно в Литву хотите поставлять?
Сейчас Латвия и Литва интересуются десертными пастами: арахис, кунжут, кешью. Население ежедневно употребляет десертные пасты. Они имеют итальянское происхождение, это всем известная «Нутелла». Но мы отличаемся тем, что наши пасты абсолютно натуральные. Поэтому мы надеемся, что они будут иметь успех. Нас пригласили в Берлин на International Green Week, где будет демонстрироваться натуральная продукция, в том числе из Узбекистана.
Какие существуют сложности в ведении бизнеса в этом направлении сегодня?
Сложность сегодня в высококвалифицированных кадрах: технологах, дизайнерах, маркетологах. Пока мы как-то выходим из положения. Но мне кажется, что компания растет быстрее, чем квалификация наших специалистов. Мы этим занимаемся, но дается трудно.
В республике нет достаточного количества готовых высококвалифицированных кадров. Был период, когда высшее образование было заброшено, процветала коррупция. Вопрос с образованностью для нас сегодня все сложнее. Мы стараемся воспитывать собственные кадры, обучаем английскому языку, организовываем курсы, приглашаем зарубежных специалистов. Стараемся обходиться собственными силами. Но в квалифицированных кадрах мы чувствуем большую нехватку.
Как часто вы лично снимаете пробу? Как это происходит?
Ежедневно. Это мое самое любимое занятие.
Лаборатория или цех производит опытную продукцию. Привозят ее к нам. У нас есть специалисты, которые занимаются только дегустацией. Я с удовольствием присутствую, потому что если вдруг получится продукция высокого качества, — это будущее компании. Мы за два года смогли кое-что создать, сейчас внедряем в торговлю. Надеемся, что это будет успешно.
Как Вам удается сохранять качество продукта?
— Качество продукции, вкусовые качества, его полезность и вид — это необходимые составляющие, которые определяют перспективы любой компании, в том числе ERMAK. Мы контролируем нашу продукцию не только после того, как отдали ее в торговлю, но и контролируем по всей республике, по всем торговым точкам, весь тот период, что она пригодна к употреблению. Есть люди, которые проезжают по точкам и определяет, не оказался ли там товар плохого качества, не оказался ли просроченный товар.
Мы максимально стараемся сделать так, чтобы до потребителя через месяц или через полгода наш товар дошел в надлежащем виде, не теряя свойства и вкусовые качества. Продукт у нас натуральный, относительно быстро портится. В этом состоит сложность нашего бизнеса. Но наша цель — чтобы продукция дошла до потребителя вкусной, чистой, с полезными свойствами.
В одном из интервью вы говорили, что занимаете не более 10% рынка. Настолько высока конкуренция в вашем сегменте?
Да. Но сегодня ситуация немного изменилась. Во-первых, мы выросли в объемах. За последние полгода мы смогли примерно в 1,5 раза увеличить объем выпуска семечек и курта. Наша доля в общем рынке немного увеличилась. Во-вторых, из-за того, что наша продукция высокого качества, мы еще где-то на 50−70% не обеспечиваем потребность торговли в нашей продукции. То есть нам надо еще раза в полтора увеличить объемы, чтобы удовлетворить все запросы.
Как за 30 с лишним лет изменился бизнес-климат в стране?
Первые 15 лет было тяжело. В последние пять-шесть лет он на очень высоком уровне. Мне есть с чем сравнить: я часто бываю за рубежом — в Европе, Турции, Америке. Законы у нас стали намного либеральнее, нет проблем с конвертацией. Появилось много хорошего, нужного. Остается только максимально стараться, работать, чтобы воспользоваться тем климатом, который у нас сегодня создан.
Я надеюсь, дальше будет лучше и лучше. У нас очень большой рынок, куда можно вложиться. Мы многое сегодня завозим, хотя можно самим это производить. Так что обстановка самая благоприятная. Можно даже сказать, что в некоторых моментах мы намного ушли вперед в либеральности, в действиях, которые нас ограничивают. Их почти не осталось. Есть, конечно, сложные моменты. Например, организация лицензионных лабораторий мирового уровня, которые определяют качество продукта, его состав. Но мне кажется, что этот момент сейчас тоже решают.
Что компания ERMAK какой планирует реализовать в ближайшем будущем?
Идей очень много, нужно только время и средства, инвестиции. У нас очень большой перечень. Мы сейчас работаем над энергетическими батончиками, которые состоят из орехов, меда, фруктов. Они высокого качества и очень полезные. Мы стремимся к безотходному производствому, собираемся выпускать масла из семян, масло из косточек винограда, из косточек граната. Мы производим продукцию и хотим глубоко ее перерабатывать, чтобы не было отходов. Дальше идеям конца и края нет. Нужно будет только работать и стараться. Нужно время, старания и больше ничего.
